Upki http://upki.tech/fr/ Fri, 25 Aug 2023 08:59:59 +0000 fr-FR hourly 1 https://wordpress.org/?v=7.1.2 http://upki.tech/wp-content/uploads/2023/04/cropped-cropped-Upki-4-1-32x32.png Upki http://upki.tech/fr/ 32 32 Êtes-vous réellement data-driven ? http://upki.tech/fr/blog/etes-vous-reellement-data-driven/ Tue, 08 Aug 2023 13:56:31 +0000 http://upki.tech/?p=2156 En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

L’article Êtes-vous réellement data-driven ? est apparu en premier sur Upki.

]]>

Êtes-vous réellement data-driven ?

Are you truly data-driven?

Je crois fermement au marketing en tant que science. Tester, apprendre, essayer de nouvelles approches et mesurer les résultats sont essentiels à l’innovation et à la croissance.

Dans le paysage dynamique des start-ups de logiciels SaaS, un marketing efficace repose souvent sur des décisions basées sur les données. La capacité à exploiter la puissance des données pour alimenter les stratégies, optimiser les processus et améliorer l’expérience client est facteur de croissance.

Cependant, se contenter de survoler les données et les chiffres peut amener à “croire que l’on croit” et générer des biais de lecture. On peut souvent trouver un chiffre qui va dans le sens que nous voulons. Le problème est qu’au lieu d’analyser l’ensemble des données dans leur contexte, en prenant en compte leurs limitations, de manière neutre, nous confirmons juste des hypothèses pré-existantes. L’analyse s’en trouve faussée et les décisions sont souvent mauvaises.

Dans cet article, nous explorons la nécessité pour les fondateurs de start-ups SaaS d’adopter de véritables pratiques data-driven, d’éviter les pièges et de comprendre les subtilités de l’analyse des données.

Éviter les biais de confirmation pour une approche data-driven

L’attrait des données réside dans leur potentiel de valider nos intuitions et nos hypothèses. Cependant, tomber dans le piège de la confirmation d’idées préconçues peut être préjudiciable et contre-productif.

En réalité, aborder les données avec un biais de confirmation sape l’essence même d’une approche data-driven.

Si vous êtes déjà convaincu de vos hypothèses, vous trouverez des données pour les confirmer. Les données sont ouvertes à l’interprétation et votre analyse peut même évoluer avec le temps, à mesure que vous intégrez de nouveaux paramètres. C’est pourquoi vous avez besoin d’une approche scientifique pour les analyser. Conservez vos croyances, mais acceptez la possibilité d’avoir tort. C’est ainsi que vous prendrez des décisions véritablement data-driven.

Pour exploiter véritablement la puissance de l’analyse, restez ouvert aux insights inattendus, même s’ils remettent en question vos hypothèses initiales. Cette flexibilité suscite l’innovation et révèle des informations cachées, souvent obscurcies par les limites portées par les biais de confirmation.

Soyez impartial et abordez les données avec un esprit ouvert.

Comprendre l’importance de l'intégrité des données

L’intégrité des données constitue le socle sur lequel repose une prise de décision axée sur les données.

Des données inexactes ou incomplètes peuvent conduire à des conclusions erronées, entraînant des stratégies nuisibles.

Il est crucial de prendre en compte ces aspects lors de l’établissement de vos bases de données.

Priorisez les méthodes de collecte de données, en veillant à l’exactitude, à la cohérence et à la fiabilité.

Souvent confrontées à des configurations incomplètes en raison de contraintes de ressources, les start-ups doivent reconnaître ces limitations. Bien que vous optimisiez à l’avenir, comprendre les limites du système actuel est préférable à l’adoption d’une connaissance erronée.

Mettez en place un contrôle qualité rigoureux pour éviter ces informations erronées. Alors que l’envie de faire des changements rapides est forte, par exemple lorsqu’un nouveau responsable des ventes ou customer success arrive, la rigueur permet de gagner du temps à long terme. Des changements hâtivement mis en œuvre risquent de compromettre l’ensemble du système et de conduire à de mauvaises décisions. Si vous travaillez avec une agence, méfiez-vous de celles qui refusent de remettre en question vos idées et qui précipitent les changements sans prendre soin de considérer le système dans son intégralité.

La force de votre approche data-driven repose sur l’intégrité des données elles-mêmes.

Construire des Fondations Solides

Allouez du temps et des ressources afin de construire un système de données solide et intègre pour votre service marketing.

Pendant la phase de croissance et d’expansion, construisez un système qui peut évoluer avec vous. C’est généralement le moment de nettoyer ce que vous avez mis en place. Évoluer sur la base d’hypothèses erronées aboutit à l’échec. Ne négligez pas ce projet ; il vous soutiendra dans les années à venir.

Si vous externalisez le projet, quelqu’un de votre équipe doit examiner et contrôler le processus. Assurez-vous que l’agence comprend les spécificités et les objectifs de votre entreprise. Choisissez l’agence avec soin, en tenant compte de sa compréhension de votre entreprise, de vos processus et de votre business. Vous pouvez d’abord l’évaluer à travers les questions qu’elle vous pose. Cherchent-ils à comprendre votre entreprise ? Vos processus internes et les comportements de vos clients ? Si la réponse est non, vous devriez peut-être chercher ailleurs. Vous disent-ils que le projet est facile et rapide à mettre en œuvre ? Fuyez !

Assurer l’intégrité des données et les bonnes bases nécessite réflexion et itérations. Ne sous-estimez pas le processus. Les décisions basées sur des données mal mises en œuvre gaspillent des ressources, de l’argent et du temps. Tous très précieux en start-ups.

Assurez-vous que vous ou quelqu’un de votre équipe compreniez profondément les spécificités des données et leur mise en œuvre pour guider les décisions et maintenir l’intégrité du système. Veillez à ce que ces personnes contrôlent l’ensemble du système pour éviter les perturbations incontrôlées. Et assurez-vous qu’elles sont suffisamment solides pour remettre en question les demandes et construire un système durable qui répond à toutes les exigences en garantissant l’intégrité des données. Donner le contrôle à un junior manquant du recul nécessaire ou de la légitimité interne pour faire face aux demandes d’exécutifs vous sera bien plus néfaste que de n’avoir aucune donnée. Il est en effet bien plus mauvais de penser détenir la vérité que d’avoir conscience qu’on navigue à vue. Un système de données mal calibré vous donnera l’impression de savoir alors que vous n’avez en réalité aucune information réelle.

Acceptez les Limites des Données

Malgré sa puissance et votre contrôle sur l’intégrité des données, les données ont des limites inhérentes. Ces limites peuvent provenir de la taille de l’échantillon, des méthodes de collecte de données ou de la complexité intrinsèque des phénomènes étudiés.

Il est essentiel d’être conscient de ces limites pour éviter de surestimer les interprétations tirées des données.

Une compréhension des limites des données permet des attentes plus réalistes et empêche les projections illusoires.

Être transparent sur ces limites favorise une culture d’honnêteté intellectuelle au sein de l’environnement de start-up. Une transparence permettant de cultiver un travail de qualité dirigé par les résultats et non l’ego ou la vanité des chiffres.

Conservez une cohérence : comprendre les données et le contexte historique

Lors de la mise en place de votre système, envisagez la perspective à long terme.

Bien sûr, vous devrez changer le système, notamment lors du lancement et de la découverte des problèmes, mais planifiez-le correctement avec les bonnes personnes pour minimiser les perturbations.

Si vous apportez des modifications, documentez-les avec la date à laquelle vous les avez apportées. De cette manière, vous pourrez analyser les différences au fil du temps. Modifier votre système de notation des leads, par exemple, impacte les MQLs générés. Ne pas le comprendre peut vous conduire à une mauvaise analyse.

Soyez prudent en ce qui concerne les changements, car ils affectent la capacité de prise de décision en raison d’un manque de comparaison historique.

Je ne dis pas que vous ne devriez pas le changer, mais vous devrez réfléchir profondément aux changements que vous souhaitez apporter et à leur impact sur l’ensemble de votre système avant officier le changement. Documentez mais surtout communiquez ces changements vis à vis des personnes impactées, notamment les BDRs et sales afin d’éviter les rumeurs et informations erronées. 

Plongez dans l'analyse des données

L’analyse des données n’est pas superficielle. Explorer les tendances, les corrélations et les causalités des données demande du temps, des efforts et de l’expertise.

Assurez-vous de bien comprendre le contexte des données. Demandez du contexte à la personne en charge, comme votre directeur marketing ou ventes, lorsque vous notez une évolution spécifique des données. Ce contexte peut inclure différents aspects tels que le changement de système de données, le changement organisationnel, le changement de marché, une activité spécifique, et plus encore. 

Évitez de faire des hypothèses avant de comprendre le contexte global. Un examen superficiel des données peut facilement passer à côté des réels insights sous la surface. En tant que fondateur, consacrer des ressources à des analystes compétents ou acquérir les compétences analytiques nécessaires peut être un élément décisif.

Analyser de manière complète les données peut amener à découvrir des opportunités cachées, dévoiler des goulots d’étranglement potentiels et propulser votre start-up vers le succès.

En conclusion, être réellement data-driven dans les start-ups SaaS va bien au-delà d’une analyse superficielle.

Elle demande de l’objectivité pour éviter les biais de confirmation d’hypothèses préconçues.

Elle nécessite une réelle volonté d’identifier les problèmes afin de trouver des solutions, la capacité à se remettre en question et la volonté de comprendre le contexte global de la donnée et ses limites afin de réaliser une analyse approfondie de la situation.

C’est donc un processus long nécessitant une certaine stabilité qui va parfois à l’encontre du rythme des startups. Bien que les réponses rapides soient tentantes, le véritable pouvoir des données réside dans leur capacité à vous guider vers la croissance.

Et si beaucoup comprennent l’importance d’une mentalité axée sur les données, être réellement capable d’en appréhender toute la teneur est assez rare.

En tant que fondateur, votre capacité à comprendre ces nuances différencie la simple consommation de données de l’innovation véritablement data-driven.

Si vous avez besoin d’être accompagné dans cette transition, Upki peut vous aider à construire un socle adapté à votre startup et votre phase de croissance et à vous aider à prendre les bonnes décisions issues de ces données. Contactez-moi pour plus d’information.

Partager cet article

Souscrivez à notre Newsletter

Découvrez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Data

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Envie de booster votre Business?

Démarrez votre marketing maintenant

Contact

L’article Êtes-vous réellement data-driven ? est apparu en premier sur Upki.

]]> Tactiques Marketing SaaS : Franchissez les Étapes vers le Succès http://upki.tech/fr/blog/tactiques-marketing-saas-franchissez-les-etapes-vers-le-succes/ Thu, 03 Aug 2023 15:50:27 +0000 http://upki.tech/?p=2149 En tant que fondateur d’une entreprise SaaS, vous savez déjà que la création d’un produit SaaS exceptionnel n’est que le début du voyage. Face au retournement économique et des budgets marketing limités, le succès exige des tactiques marketing SaaS solides pour se démarquer de la concurrence et attirer une clientèle fidèle. Explorons ensemble ces stratégies. […]

L’article Tactiques Marketing SaaS : Franchissez les Étapes vers le Succès est apparu en premier sur Upki.

]]>

Tactiques Marketing SaaS : Franchissez les Étapes vers le Succès

SaaS Marketing Tactics

En tant que fondateur d’une entreprise SaaS, vous savez déjà que la création d’un produit SaaS exceptionnel n’est que le début du voyage.

Face au retournement économique et des budgets marketing limités, le succès exige des tactiques marketing SaaS solides pour se démarquer de la concurrence et attirer une clientèle fidèle.

Explorons ensemble ces stratégies.

Connaissez-vous Votre Marché et Vous-Même

Identifiez vos forces et faiblesses par rapport à la concurrence. Cette étape essentielle vous permettra d’élaborer une stratégie marketing efficace en élaborant un positionnement solide dès le début, vous faisant gagner un temps et des ressources précieuses.

L’identification de vos propres forces et faiblesses vous permet de comprendre vos unique selling points (USPs) quelle valeur unique vous apportez au marché.

Connaître vos concurrents vous permet d’identifier les domaines potentiels de différentiation et les opportunités marché pour votre produit.

Cette connaissance vous permet ainsi d’élaborer un positionnement marché clair, différenciant et attractif pour vos prospects.

 

 

Identifiez votre public cible (ou ICP Ideal customer profile)

La base de toute campagne marketing réussie est de connaître précisément qui sont vos clients idéaux. Explorez leurs problèmes ou pain points, leurs préférences et leurs objectifs pour adapter vos messages marketing de manière efficace. Recherchez qui ils sont réellement, comment ils communiquent, par quels canaux, leurs centres d’intérêts, leurs passe-temps, etc. Cela vous aidera à élaborer des stratégies marketing qui résonnent réellement avec eux. 

Ne sous-estimez pas ce travail ; c’est un processus sans fin car votre public cible évolue avec le temps. Restez en contact régulièrement avec vos prospects pour rester informé de tout changement et éviter toute déconnexion marketing. 

Conseil : incluez-les dans vos campagnes marketing ; cela vous donnera des informations précieuses ainsi que des campagnes marketing personnalisées qui offriront un ROI solide.

Créez du contenu de qualité

Le contenu est roi dans le monde SaaS. Créez du contenu qui met en valeur votre produit tout en éduquant et résolvant les problèmes de votre public. 

Articles de blog, vidéos, webinaires, testez différents formats – un contenu de qualité attirera, engagera et fidélisera vos utilisateurs. 

Soyez créatif en termes de contenu et de formats. Réfléchissez à la manière dont vous pourriez inclure des experts de l’industrie, vos clients ou partenaires.

La cohérence de votre message est essentielle ; élaborez des campagnes qui nourriront vos prospects tout au long du parcours de décision. 

Optimisez Votre Site Web pour accroître vos Conversions

Votre site web est au cœur de votre stratégie de lead generation.

Avec des prospects toujours moins enclins à discuter avec un commercial, l’expérience web est déterminante dans le parcours d’achat. Une expérience utilisateur fluide, des appels à l’action clairs et une navigation intuitive garderont vos visiteurs captivés et les inciteront à cliquer sur le bouton « Essayer maintenant ».

Soyez créatif en ajoutant des moyens d’interagir avec votre marque. “Demander une démo” ou “contact” ne sont pas les seules façons de dé-anonymiser vos prospects.

Ajoutez du contenu à télécharger, des inscriptions à des webinaires, des calculateurs et d’autres contenus qui vous aideront à identifier rapidement vos prospects pour les nourrir et créer des campagnes personnalisées adaptées à eux.

Adoptez la Puissance du SEO

Quand il s’agit de visibilité en ligne, le SEO (Search Engine Optimization) est essentiel.

Moz le définit comme suit:

Le SEO signifie « optimisation pour les moteurs de recherche ». C'est la pratique qui vise à augmenter à la fois la qualité et la quantité du trafic sur un site web, ainsi que l'exposition de votre marque, grâce aux résultats de recherche non payants (également appelés « organiques ») des moteurs de recherche.

Moz

Effectuez des recherches approfondies sur les mots clés, optimisez votre contenu et créez des liens de qualité pour obtenir un meilleur classement sur les moteurs de recherche.

Être en tête des résultats de recherche de Google vous aidera à construire une croissance durable et à réduire les coûts de publicité payante. 

Tirez Parti des Réseaux Sociaux

Les réseaux sociaux sont de plus en plus importants dans toute stratégie SaaS.

Assurez-vous de choisir la ou les bonne(s) plateforme(s), car cela demande des efforts pour l’animer.

Déterminez où votre public cible est actif et comment il l’utilise pour définir le bon contenu pour chaque plateforme. 

Engagez votre public via le partage d’informations utiles.

Partagez vos contenus mais également du contenu externe afin d’engager réellement votre cible. Appliquer la règle du 80/20.

N’hésitez pas à utiliser des publicités sociales payantes pour booster vos posts et atteindre un public plus large et générer du trafic ciblé vers votre site web. 

Maîtrisez L’ Email Marketing

L’email n’est pas mort ! Constituez une liste d’emails solide (possible car vous avez ajouté des moyens de dé-anonymisation des prospects) et entretenez votre base avec du contenu personnalisé.

Email nurturing, newsletters, invitations, etc. une stratégie d’email bien conçue peut maintenir vos clients engagés.

Reliez-la à votre stratégie de contenu, car avoir du contenu de haute qualité à toutes les étapes de votre cycle de vente augmentera votre taux de conversion et le nombre d’opportunités. 

Mettez l'Accent sur la Réussite Client

Rien de plus efficace qu’un client satisfait pour promouvoir votre produit. Mettez l’accent sur un support client de qualité et un onboarding réussi pour transformer vos utilisateurs en ambassadeurs.

Les avis positifs, témoignages et recommandations sont des clés importantes de croissance. N’hésitez pas à inclure vos clients autant que possible dans vos campagnes, en leur offrant différents formats pour interagir. Il peut s’agir d’une publication sur les réseaux sociaux, d’une table ronde ou d’un webinaire. Leur offrir plusieurs options vous permettra de garantir des réponses positives.

Le contenu généré par les utilisateurs (UGC ou User Generated Content) augmentera votre taux de rétention et votre taux de conversion via un contenu extrêmement qualitatif. Tout en alimentant votre stratégie de contenu, vous approfondissez votre connaissance de votre public cible. 

Surveillez et Analysez les Données

Faire du marketing sans données, c’est comme naviguer à vue. Vous pourriez arriver à bon port.. ou pas. Disposer de métriques fiables vous permettra de prendre les décisions adaptées et d’optimiser votre stratégie d’investissement pour atteindre le ROI voulu. Analysez des métriques telles que le nombre d’essais gratuits (trials), l’acquisition d’utilisateurs, les taux de conversion et la valeur à vie du client (lifetime value). Analysez vos données par canaux marketing pour optimiser votre stratégie et un impact maximal.

Etre agile, orienté sur les données et axé sur le client est la clé du succès en marketing SaaS.

Testez et itérez constamment pour atteindre votre public cible. Surtout en période de retournement économique, lorsque les dynamiques du marché changent, soyez ouvert à l’innovation et prêt à suivre le mouvement. 

Upki peut vous accompagner à chaque étape du processus, en vous fournissant un soutien ponctuel en conseil ou une expertise marketing régulière, selon vos besoins. Contactez-moi pour plus d’informations.

Partager cet article

Souscrivez à Notre Newsletter

Découvrez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Data

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Vous souhaitez booster votre Business?

Démarrez votre marketing maintenant

Contact

L’article Tactiques Marketing SaaS : Franchissez les Étapes vers le Succès est apparu en premier sur Upki.

]]> 5 Questions que les Fondateurs de Startups Devraient Éviter de Poser à Leur CMO http://upki.tech/fr/non-classe-fr/5-questions-que-les-fondateurs-de-startups-devraient-eviter-de-poser-a-leur-cmo/ http://upki.tech/fr/non-classe-fr/5-questions-que-les-fondateurs-de-startups-devraient-eviter-de-poser-a-leur-cmo/#respond Mon, 24 Jul 2023 15:18:56 +0000 http://upki.tech/?p=1832 En tant que fondateur de startup, vous jonglez avec plusieurs rôles et devez exceller dans divers aspects de votre entreprise. Un domaine critique qui exige toute votre attention est le marketing. En conséquence, comprendre et communiquer efficacement avec votre Directeur Marketing ou CMO est crucial. Cependant, saisir toutes les subtilités peut être difficile et certains […]

L’article 5 Questions que les Fondateurs de Startups Devraient Éviter de Poser à Leur CMO est apparu en premier sur Upki.

]]>

5 Questions que les Fondateurs de Startups Devraient Éviter de Poser à Leur CMO

Questions founders should avoid asking their CMO

En tant que fondateur de startup, vous jonglez avec plusieurs rôles et devez exceller dans divers aspects de votre entreprise. Un domaine critique qui exige toute votre attention est le marketing. En conséquence, comprendre et communiquer efficacement avec votre Directeur Marketing ou CMO est crucial. Cependant, saisir toutes les subtilités peut être difficile et certains aspects nécessitent une réflexion approfondie.

Pour garantir la réussite de vos efforts marketing, voici quelques questions que vous devriez éviter de poser à votre CMO et les raisons qui les motivent.

"Quel canal marketing performe le mieux ?""

C’est une question que l’on me pose très souvent. Bien sûr, comprendre quelle stratégie fonctionne ou non pour votre entreprise est légitime. Mais soyons réalistes – ce n’est pas seulement une question de canal.

Tout d’abord, définissez ce que signifie « performant » pour votre entreprise. Est-ce le canal qui génère le plus de prospects ou celui qui les convertit le mieux en revenus ?

Ensuite, considérez le parcours complet du client. Privilégiez-vous la première interaction avec votre marque ou la dernière ?

Rappelez-vous, les canaux marketing sont pensés ensemble pour atteindre des objectifs. Combiner trois canaux peut être la solution pour attirer de nouveaux prospects, les nourrir et les convertir, mais en retirer un seul peut modifier vos résultats.

Certes, les conversions sont importantes, mais sans un entonnoir rempli, il n’y a rien à convertir.

Les canaux marketing et les appels à l’action (CTA) sont élaborés ensemble pour atteindre des objectifs. Alors, évitez de demander quel canal fonctionne le mieux. Au lieu de cela, demandez à votre CMO de présenter une vision d’ensemble – les objectifs, les tactiques, résultats et les projections. Cela vous donnera les foundations pour améliorer vos pratiques et mieux vous aligner.

"Notre principal concurrent ou une célèbre entreprise vient de lancer ceci. Devrions-nous faire de même ?"

Bien qu’il soit naturel de regarder vos concurrents ou de puiser de l’inspiration auprès d’entreprises prospères, copier ce qu’ils font n’est jamais une bonne idée.

Votre entreprise est unique, avec sa propre vision et sa mission. Cela vous aide à vous différencier sur le marché et à marquer l’esprit de votre persona cible. Copier vos concurrents peut troubler vos prospects et vous empêcher d’incarner votre mission. Imiter les activités d’autres entreprises à succès peut ne pas être en phase avec votre secteur ou votre public. Ce qui fonctionne pour eux peut ne pas fonctionner pour vous. Restez créatif ! Concentrez-vous sur votre « « why » (« pourquoi ») et vos Unique Selling Points (USPs) pour créer un message de marque unique.

Cessez d’être obsédé par la concurrence. Au lieu de cela, collaborez avec votre Directeur Marketing pour mettre en avant vos atouts. Mettez en lumière votre proposition de valeur exceptionnelle et ce qui vous rend unique.

Croyez-moi, cela résonnera avec votre public et apportera les résultats positifs que vous recherchez. Soyez audacieux, soyez vous-même !

"Pouvons-nous essayer cette tendance marketing qui vient de devenir virale ?"

Suivre chaque tendance marketing qui devient virale peut ne pas être la démarche la plus efficace. Les tendances sont souvent de courte durée et elles ne correspondent pas toutes à votre marque ou à votre public. Le plus grand risque ici est de manquer de cohérence. Vous ne voulez pas troubler  votre marché cible quant à votre identité.

Bien que toutes les startups doivent rester agiles et tester de nouvelles choses, la cohérence de votre message est cruciale pour établir votre position. Collaborez avec votre Directeur Marketing pour évaluer soigneusement les tendances et considérer comment elles s’intègrent dans votre stratégie marketing globale avant de les mettre en œuvre.

Établissez le bon calendrier et les bons KPIs pour tester de nouvelles approches. Soyez stratégique, pas impulsif. Rester cohérent tout en étant ouvert à l’innovation propulsera votre startup vers de nouveaux sommets.

"Comment pouvons-nous réduire notre Coût d'Acquisition Client (CAC) ?"

Les données marketing constituent le socle de votre analyse. Les insights basés sur les données permettent d’évaluer rationnellement l’efficacité de votre stratégie marketing. Mais gardez en tête que les indicateurs doivent être en harmonie avec vos objectifs et votre stratégie. Demander à votre Directeur Marketing de réduire votre Coût d’Acquisition Client (CAC) alors que vous venez de vous lancer sur le segment grands comptes ou que venez de démarrer une stratégie d’Account-Based Marketing (ABM) peut être contre-productif. Au lieu de cela, collaborez avec votre CMO pour définir les KPIs qui importent vraiment pour votre entreprise. Et priorisez la mise en œuvre d’outils de suivi et d’analyse pour collecter des insights précieux en vue d’une amélioration continue.

Des décisions basées sur les données feront décoller la croissance de votre startup.

"Pourquoi ne voyons nous pas de résultats immédiats ?"

Instead, focus on setting realistic timelines and key performance indicators (KPIs) to gradually measure the marketing efforts’ effectiveness.

Le marketing est un processus qui nécessite du temps pour donner des résultats. Il est essentiel de comprendre que la création de la notoriété de la marque, l’établissement de la crédibilité et le nurturing de prospects nécessitent des efforts constants et de la patience. Espérer des résultats immédiats peut créer une pression inutile et décourager une planification stratégique à long terme. A la place, établissez des timelines réalistes et des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer progressivement l’efficacité des efforts marketing.

Pour conclure, une communication efficace entre les fondateurs de startups et les Directeurs Marketing est essentielle pour atteindre le succès. En comprenant mieux ces cinq sujets, vous favoriserez une relation collaborative et efficace tournée sur l’avenir. Vous pourrez construire une base marketing solide qui stimulera la croissance et le succès de votre startup. Rappelez-vous, un effort commun envers des objectifs clairs et une stratégie marketing bien définie est la clé pour libérer le potentiel de votre startup.

Partager cet Article

Souscrire A notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour les startups

More To Explore

Vous souhaitez booster votre Business?

Démarrer votre marketing maintenant

Contact

L’article 5 Questions que les Fondateurs de Startups Devraient Éviter de Poser à Leur CMO est apparu en premier sur Upki.

]]> http://upki.tech/fr/non-classe-fr/5-questions-que-les-fondateurs-de-startups-devraient-eviter-de-poser-a-leur-cmo/feed/ 0 Distinctions B2B : Comptes Entreprises vs. PME pour les startups http://upki.tech/fr/blog/elementor-1592/ Tue, 18 Jul 2023 09:18:41 +0000 http://upki.tech/?p=1592 En tant que startup ou scale-up, vous savez que le marketing B2B et B2C sont deux mondes différents. Mais de nombreuses startups avec lesquelles j’ai échangé n’ont pas encore pleinement saisi l’importance d’aborder les entreprises et les petites et moyennes entreprises (PME) avec des mentalités différentes. Bien que les deux marchés soient porteurs, comprendre les […]

L’article Distinctions B2B : Comptes Entreprises vs. PME pour les startups est apparu en premier sur Upki.

]]>

Distinctions B2B : Comptes Entreprises vs. PME pour les startups

Differences between SMBs and Enterprise in B2B Marketing for startups

En tant que startup ou scale-up, vous savez que le marketing B2B et B2C sont deux mondes différents. Mais de nombreuses startups avec lesquelles j’ai échangé n’ont pas encore pleinement saisi l’importance d’aborder les entreprises et les petites et moyennes entreprises (PME) avec des mentalités différentes.

Bien que les deux marchés soient porteurs, comprendre les principales différences est essentiel pour élaborer une stratégie marketing adaptée.

Que vous envisagiez de cibler des grands comptes pour faire face aux ralentissements économiques ou de vous adresser aux PME pour renforcer votre approche commerciale et diversifier votre retour sur investissement, vous devez prendre en compte certaines disparités dans votre plan.

Dans cet article, nous fournirons aux startups et aux scale-ups les informations dont elles ont besoin pour approcher efficacement ces marchés.

Persona et points de contact

L’une des principales différences entre les PME et les Entreprises réside dans la cible que vous allez viser. Les grands comptes impliquent différents départements, décideurs et hiérarchies. En conséquence, vous aurez affaire à plusieurs parties prenantes.

Selon Gartner :

"Une solution B2B complexe implique de six à dix décideurs."

Gartner

Ces personnes proviennent de différents services et ont des besoins uniques. Cela signifie que vos messages doivent toucher chacun d’entre eux et aborder leurs pain points communs. C’est un jeu complexe qui exige une compréhension approfondie de vos différentes personas.

D’un autre côté, les PME fonctionnent à plus petite échelle avec moins de niveaux de prise de décision. Elles sont agiles, adaptables et prennent rapidement des décisions. Ici, vous souhaitez concentrer votre message sur votre cible – celui qui résonnera vraiment avec elle et générera des résultats. Comprendre votre persona en profondeur est crucial, car vous devrez adopter une approche personnalisée au bon moment, de manière simple et efficace.

Durée et complexité du cycle de vente

En conséquence, le processus de prise de décision est bien plus complexe pour le sgrands comptes. Ayant travaillé pour les deux segments, les cycles de vente des PME sont plus courts et les deals plus faciles à conclure. Après tout, plus il y a de personnes impliquées, plus la complexité augmente. Alors que les PME ont généralement un parcours d’achat linéaire avec une identification des besoins, une considération des solutions et un achat, le processus de décision des grands comptes est plus complexe.

Gartner l’illustre dans le graphique ci-dessous.

B2B Marketing for Startups: Enterprise accounts buying journey

Étant donné que les processus sont plus développés et impliquent un réseau complexe de parties prenantes, comprenant cadres, gestionnaires, départements informatiques et les achats, le processus de décision prend du temps. Votre cycle de vente est généralement beaucoup plus long (de 3 à 18 mois, selon votre activité). Les startups doivent être prêtes pour des périodes d’évaluation prolongées, des négociations intenses et une due diligence (vérifications) approfondie.

Les PME opèrent à plus petite échelle avec un cercle restreint de décideurs. Cela signifie des prises de décision plus rapides. Les fondateurs et équipes plus restreintes jouent souvent un rôle direct dans l’évaluation et la sélection des solutions. Ils sont agiles, flexibles et veulent que les choses se fassent rapidement. Par conséquent, ils recherchent simplicité et clarté dans leur parcours d’achat. Alors, donnez-leur ce qu’ils veulent ! Simplifiez vos processus de vente, assurez-vous des propositions de valeur parfaitement claires et offrez un parcours de vente fluide. En agissant ainsi, vous répondrez plus rapidement à leurs questions et augmenterez votre taux de conversion.

Organisation Marketing-Sales

En conséquence, l’organisation marketing-ventes peut être assez différente en fonction de votre ciblage PME ou grands comptes. Comme les comptes Entreprises ont un cycle de vente plus long, une coordination fluide entre le marketing, les BDRs (Business Development Representatives) et les commerciaux est nécessaire, tandis que les PME peuvent être ciblées via de l’auto-conversion ou des commerciaux juniors. Cela ne signifie pas que l’auto-conversion est exclue pour les comptes Entreprises. Cela signifie simplement qu’à mesure que ces comptes se développent, des approches de ventes personnalisées deviennent essentielles. C’est précisément pourquoi les entreprises axées sur la croissance via le produit (Product-Led-Growth ou PLG) se concentrent sur les PME et renforcent leur équipe commerciale lorsqu’elles ciblent les comptes Entreprises.

Different budgets et besoins

Les processus de vente des grands comptes sont plus complexes certes, mais le potentiel en terme de revenus est également plus élevé !

Avec des ressources substantielles à leur disposition, les comptes Entreprises ont plus de marge en matière d’allocation budgétaire. Elles sont prêtes à investir dans des solutions complètes, mais elles en demandent davantage. Elles recherchent une valeur exceptionnelle, une personnalisation et un retour sur investissement élevé.

Les PME ont généralement des budgets lus limités, mais un énorme potentiel !

Ces entreprises soucieuses de leur budget sont souvent plus sensibles aux coûts. Elles recherchent des solutions qui apportent une valeur immédiate et qui sont à leur portée financière. Lorsqu’on cible les PME, l’accent doit être mis sur la simplicité, l’innovation et un onboarding rapide. Montrez-leur la valeur dès le départ. Les startups ciblant les PME doivent permettre une mise en route rapide pour démontrer rapidement la valeur et attirer leur attention.

Rétention et fidélité

Les comptes Entreprises ont généralement un taux de résiliation plus faible ou résilient moins facilement. Ils s’engagent sur le long terme et accordent la priorité aux partenariats durables. Ils valorisent la réputation et la fiabilité, il est donc crucial d’établir la confiance et la crédibilité. Mettre en avant vos expériences vous distinguera de la concurrence et augmentera la confiance. À long terme, vous développerez également une relation personnalisée avec eux, les satisfaisant ainsi davantage et augmentant le potentiel d’upsell.

D’un autre côté, les PME cherchent souvent une attention personnalisée, un service client exceptionnel et une résolution rapide des problèmes. Elles sont promptes à changer de fournisseur si elles ne sont pas satisfaites et n’hésitent pas à tester vos concurrents. Vous devez établir une relation de confiance et offrir une expérience vraiment personnalisée pour les conquérir. Tout repose sur la conquête de leur confiance et de leur fidélité grâce à un service client de qualité et à une résolution rapide des problèmes.

Des approches marketing personnalisées

Lorsqu’il s’agit de marketing, différencier les comptes Entreprises des PME est essentiel.

Le marketing B2B destiné aux grands comptes nécessite une approche stratégique pour établir la confiance.

Pour les comptes Entreprises, une approche stratégique est vitale. Vous devez asseoir crédibilité et expertise. En tant que petite startup en concurrence avec de plus grandes marques, le marketing corporate tel que les relations presse (PR) ou les relations avec les analystes (AR) devient crucial. Avec plus de personnes impliquées, développer les points de contact est indispensable pour saisir les opportunités. Les campagnes marketing intégrées, le marketing basé sur les comptes (ABM), les stratégies de go-to-market par vertical, et le content nurturing prennent généralement une place centrale.

Disposer d’une multiplicité de canaux marketing pour cibler vos différentes personas au bon moment et tout au long du processus de décision est crucial. De même que comprendre les défis et les objectifs de chaque décideurs tout en détectant les traits communs parmi eux. Etant donné que les grands comptes impliquent plusieurs décideurs, le besoin de contenu personnalisé se multiplie pour répondre à leurs pain points spécifiques.

Gartner affirme que :

"6 à 10 décideurs, chacun muni de quatre ou cinq contenus qu'ils ont recueillis indépendamment et qu'ils doivent concilier au sein du groupe."  

Gartner

Les entreprises B2B gagnantes proposent des messages uniques aux décideurs en fonction de leurs besoins, de leur profil, de leur comportement et de leurs interactions. Avec davantage de personnes impliquées, les comptes Entreprises nécessitent une augmentation de la création de contenu et de l’investissement.

Développez du contenu expert et mettez en valeur les succès des clients Entreprises. Comme les campagnes multi-touch sont nécessaires, se fier uniquement au premier point de contact ne fournira pas suffisamment d’informations sur la performance des canaux. Vous aurez besoin de plusieurs canaux marketing pour sensibiliser, nourrir et convertir tout au long du processus de vente.

Le marketing B2B auprès des PME nécessite une approche ciblée et axée sur les résultats pour mettre en avant une valeur rapide.

Passons maintenant aux PME. Elles requièrent une approche ciblée et axée sur les résultats. Mettez en avant l’innovation et une génération de valeur rapide. Restez simple et direct, en mettant l’accent sur les avantages tangibles, la rentabilité et les témoignages de clients PME satisfaits. Les réseaux sociaux, la publicité digitale et les partenariats avec des influenceurs sont privilégiés pour sensibiliser et générer des conversions. Le point de contact initial devient plus pertinent pour comprendre et scaler votre stratégie.

Élaborez une stratégie marketing B2B alignée sur vos objectifs.

Lors de l’élaboration de votre stratégie marketing, commencez par définir vos objectifs et buts. Développez des tactiques qui s’alignent sur ces objectifs. Une grande différence entre les Entreprises et les PME réside dans la quantité. Cibler les comptes Entreprises signifie se concentrer sur moins de comptes avec un potentiel de valeur plus élevé. Pour conclure une affaire, votre approche devient plus complexe et stratégique, en comprenant les subtilités du compte, les interactions, les parties prenantes influentes, les champions, et plus encore. Une collaboration étroite avec l’équipe commerciale est cruciale pour une réflexion et une approche stratégiques.

D’autre part, cibler les PME nécessite une stratégie axée sur la quantité. Comprenez profondément vos personas pour répondre à leurs besoins et à leurs pain points, en développant une machine scalable pour de meilleures conversions. Restez étroitement aligné avec le produit, surtout dans les entreprises axées sur la croissance via le produit (Product-Led-Growth ou PLG), pour assurer les conversions et rester à l’écoute des besoins évoluant du persona.

Des métriques différentes

Parfois sous-estimée, disposer des bonnes métriques et les analyser correctement est essentiel pour prendre des décisions efficaces. J’ai été témoin de startups analysant les mauvaises métriques ou les interprétant mal, ce qui conduit à des prises de décision désastreuses.

Lorsque vous ciblez différents segments de clients, il est crucial de considérer les métriques qui comptent vraiment et comment les interpréter.

Dans le monde des comptes Entreprises, votre attention se porte sur des métriques telles que la pipeline générée, la taille moyenne des contrats, le nombre d’opportunités qualifiées et les demandes de démonstration ou de contact. En revanche, lorsque vous ciblez les PME, vous accorderez plus souvent la priorité à des métriques telles que le trafic du site Web, le nombre d’essais gratuits, le taux de désabonnement et la rétention. Si vous vous concentrez sur les PME, visez à éviter ce que j’appelle la « bulle de croissance » – une croissance superficielle engendrée par des conversions de comptes liées à des tactiques marketing court- termistes comme les annonces payantes, ce qui entraîne souvent un taux de désabonnement élevé en période difficile.

Ces métriques revêtent une immense importance pour les deux segments, mais leur interprétation et leur niveau de signification varient.

Par exemple, prenons une métrique largement discutée : le CAC (Coût d’Acquisition Client). Le CAC des grands comptes tend à être plus élevé que celui des PME. Mais est-ce que cela signifie que votre stratégie n’est pas performante ? Absolument pas ! Rappelez-vous, les comptes Entreprises ont une valeur plus élevée et un plus grand potentiel de vente (upsell et cross-sell). Ainsi, votre analyse du CAC doit s’adapter selon l’un ou l’autre segment.

Voici la règle d’or : différenciez vos métriques lorsque vous ciblez un nouveau segment. De cette manière, vous éviterez de mélanger deux mondes complètement différents. Pour mieux comprendre quelle stratégie fonctionne, comparez le CAC ratio – soit les revenus générés par euro investi. Cette précieuse information vous guidera sur la voie du succès.

Conclusion :

Les startups s’aventurant dans le domaine du marketing B2B doivent reconnaître la nature distincte des comptes Entreprises et des PME. Cette connaissance vous permettra d’élaborer des stratégies résonnant avec ces segments.

En comprenant les différences d’échelle, de budgets, de relations, de processus de prise de décision et d’approches marketing, les startups peuvent adapter leurs stratégies de manière efficace. Rappelez-vous, le succès réside dans votre capacité à adresser directement des besoins spécifiques, pain points et aspirations de votre public cible, quel que soit leur taille.

Adoptez ces différences, peaufinez votre message et observez votre startup prospérer. Si vous avez besoin de soutien pour le faire, Upki peut vous aider en développant la bonne approche et en vous accompagnant dans la transition. Contactez-moi pour plus d’informations.

Share This Post

Subscribe To Our Newsletter

Get marketing tips for startups

More To Explore

What is B2B Marketing
Marketing

What is B2B Marketing? A 101 Guide

After discussing marketing with various B2B professionals, I’m often surprised that many don’t fully understand it. B2B marketing is sometimes mistaken for communication, B2C marketing,

Elise Duchateau 10 avril 2025

Do You Want To Boost Your Business?

Kick start Your marketing now

Contact

L’article Distinctions B2B : Comptes Entreprises vs. PME pour les startups est apparu en premier sur Upki.

]]> Qu’est ce qu’un CMO à l’usage (et pourquoi vous devriez le considérer) ? http://upki.tech/fr/non-classe-fr/quest-ce-quun-cmo-a-lusage-et-pourquoi-vous-devriez-le-considerer/ Thu, 29 Jun 2023 08:08:24 +0000 http://upki.tech/?p=1497 Le marketing est puissant mais nécessite de l’investissement. Et tout au long du parcours d’une startup, les objectifs marketing diffèrent. Les startups sont souvent réticentes à investir dès le départ dans une expertise marketing senior. Ce qui engendre souvent une perte de temps et d’opportunités de croissance. Et si vous pouviez adopter une approche novatrice […]

L’article Qu’est ce qu’un CMO à l’usage (et pourquoi vous devriez le considérer) ? est apparu en premier sur Upki.

]]>

Qu’est ce qu’un CMO à l’usage (et pourquoi vous devriez le considérer) ?

Le marketing est puissant mais nécessite de l’investissement. Et tout au long du parcours d’une startup, les objectifs marketing diffèrent.

Les startups sont souvent réticentes à investir dès le départ dans une expertise marketing senior. Ce qui engendre souvent une perte de temps et d’opportunités de croissance.

Et si vous pouviez adopter une approche novatrice pour accéder à cette expertise marketing ? Une approche agile, évolutive, qui vous permet de payer en fonction de votre consommation, vous donnant ainsi un accès précoce à une expertise marketing senior sans les risques et les coûts habituels. Bienvenue dans le monde du CMO à l’usage.

Le CMO à l'usage est une approche qui résout de nombreux problèmes marketing pour les startups.

Vous avez probablement entendu parler de la facturation à la consommation ou à l’usage en SaaS, une approche qui permet aux utilisateurs de payer en fonction de leur besoin. L’approche se veut beaucoup plus flexible que l’achat d’une souscription. C’est un peu comme acheter quatre pains à burger au supermarché alors que vous en avez besoin de deux (suis-je la seule à désirer ce packaging ?). Il s’agit de fournir flexibilité et transparence, en veillant à ce que les utilisateurs ne paient que pour le service qu’ils utilisent réellement.

Maintenant, imaginez cette application au marketing. Ne serait-ce pas utile d’accéder à une expertise marketing senior chaque fois que vous en avez besoin, sans forcément vous engager sur un temps plein ? Que vous souhaitiez réévaluer votre positionnement, travailler sur certains projets marketing, soutenir votre équipe interne ou répondre à des questions ponctuelles, pourquoi seriez-vous obligé d’embaucher pour accéder à une expertise ponctuelle ?

Bienvenue dans le monde du marketing à l’usage !

Qu’est-ce qu’un CMO à l’usage ?

Ce que j’appelle CMO à la consommation ou à l’usage consiste à permettre l’accès à un CMO lorsque vous en avez besoin. Vous êtes ainsi facturé en fonction de votre utilisation réelle de l’expertise marketing – ni plus ni moins. Que ce soit à l’heure, à la journée ou pour des projets spécifiques, ce modèle vous permet de ne payer que ce dont vous avez besoin, de manière flexible et rentable. Ainsi, vous pouvez accéder à une expertise à court terme, à moyen terme ou à long terme, en augmentant ou en réduisant le niveau en fonction de vos besoins et de votre satisfaction du service.

Si votre équipe interne est principalement composée de jeunes marketeurs, déjà happés par le travail au quotidien, manquant de recul et de vision stratégique nécessaire pour assurer la croissance de votre startup, cette approche peut être vraiment intéressante.

Mais découvrons plus en profondeur l’intérêt de cette approche.

Le marketing est coûteux mais crucial, un CMO à l'usage permet une réflexion stratégique précoce.

Consumption-based CMO to reduce marketing costs

Le marketing est l’un des domaines de dépenses les plus importants pour les startups. Par conséquent, il est nécessaire de s’assurer de son efficacité et sa rentabilité.

La plupart des startups embauchent des marketeurs juniors qui manquent d’expérience et de connaissances pour penser de manière stratégique. Happées par le quotidien, les équipes manquent de temps pour se former et prendre le recul nécessaire à une approche priorisant l’efficacité et l’optimisation. Ils gaspillent un temps précieux et de l’argent dans des activités marketing qui ne sont pas pensées pour l’avenir et manquent de données pour analyser le retour sur investissement de leurs actions.

Si vous investissez de l’argent dans Adwords, vous obtiendrez certainement de la croissance, mais sera-t-elle durable ? Résistera-t-elle aux périodes de ralentissement économique en ciblant les clients qui ont réellement besoin de votre produit, ou attirera-t-elle simplement les curieux qui partirons dans quelques mois ou lors de restrictions budgétaires ? Allez-vous réellement comprendre votre public cible et les principaux cas d’utilisation de votre solution qu’ils vous sera primordiale de connaître lors de votre passage à l’échelle en Série A ? La réflexion stratégique précoce est souvent négligée en raison du manque d’expertise senior disponible, mais cela peut être risqué.

Poor Marketing leads to failure. Embrace consumption-based CMO

En réalité, près de 20 % des startups échouent en raison d’un marketing peu efficace. Si l’on ajoute :

  • l’absence de modèle économique stable,
  • la perte de focalisation,
  • être dépassé par la concurrence,
  • le manque de demande, les problèmes de tarification,
  • l’incapacité à pivoter,
  • le manque de compréhension clients
  • et l’échec de l’expansion géographique,

la majorité des échecs de startups sont directement ou indirectement liés à l’absence de marketing stratégique.

C’est une excellente raison de repenser l’importance de l’accès à une expertise senior dans ce domaine. Vous ne pouvez pas demander à un marketeur junior qui vient de commencer d’être à la fois opérationnel et stratégique. Enfin, vous pouvez le demander, mais vous ne l’obtiendrez pas.

Cependant, engager un directeur marketing expérimenté est coûteux, et vous pourriez ne pas être prêt à investir autant d’argent lorsque vous n’êtes même pas convaincu de la valeur qu’il peut apporter. C’est compréhensible. Et c’est là que l’expertise marketing à la consommation entre en jeu.

Pourquoi l'expertise marketing à l'usage est-elle une bonne idée pour les startups ?

Vos besoins en marketing varient en fonction du stade de développement de votre startup.

L’intérêt d’un CMO à l’usage pour les Startups en phase de Seed

À l’étape de démarrage (Seed), vous devez généralement valider votre stratégie de mise sur le marché (GTM) et acquérir vos premiers clients. Vous avez besoin de comprendre votre marché cible, comment vous positionner, quel message résonne, et valider de nombreuses hypothèses sans avoir de données pour les étayer.

De plus, vous avez besoin de marketeurs opérationnels pour exécuter et tester vos différentes hypothèses. Vous attendez généralement avant d’embaucher des managers car vous n’avez pas d’équipe à gérer, et l’accent est principalement mis sur l’exécution. 

En conséquence, vous manquez généralement de réflexion stratégique et d’analyse pour optimiser vos efforts et accélérer votre croissance. Ce qui entraîne une décélération de la croissance, un manque de validation de votre positionnement marché, ainsi qu’un gaspillage d’efforts et d’argent. 

À ce stade, il est crucial de rester agile et capable de pivoter rapidement. En disposant de connaissances stratégiques du marché via une expertise senior, vous pouvez mieux comprendre et vous adapter plus rapidement à votre marché.  

Une expertise marketing à l’usage vous permet de demander à un marketeur senior de vous soutenir dans l’analyse de vos efforts, la compréhension de votre marché, le développement de votre positionnement, messages et tactiques adaptées afin de valider vos hypothèses stratégiques. Il peut également accompagner et former votre équipe marketing interne afin de vous fournir efficacement les résultats nécessaires pour passer à la prochaine phase.

Un CMO à l’usage pour les Scale-ups Post Série A 

Lorsque vous atteignez la phase Série A, vous avez généralement besoin de déployer davantage d’efforts en marketing.

À ce stade, vous devez désormais mettre en place une stratégie marketing scalable pour réaliser des projections de croissance. Cela nécessite une structuration, une organisation et des processus solides.

Votre équipe marketing initiale n’est généralement pas la plus adaptée pour relever ces nouveaux défis. Votre équipe peut grandir avec vous, mais le changement de mentalité est souvent si important qu’il est généralement temps d’embaucher un directeur marketing pour établir les fondations, recruter l’équipe et mettre en place une machine marketing évolutive.

Cependant, le recrutement peut être difficile et risqué. En période de ralentissement économique, les incertitudes liées aux levées de fonds s’ajoutent au risque d’embaucher un marketeur expérimenté.

Un CMO à l’usage peut vous aider à démarrer rapidement en établissant les bases nécessaires pour développer vos efforts marketing et recruter l’ équipe, ce avec une plus grande flexibilité.  

Selon vos besoins, vous pouvez embaucher un responsable marketing à temps partiel pour 1, 2 ou 3 jours par semaine, et ajuster cette durée en fonction de vos besoins. Cela vous permet de maximiser votre investissement sans les risques associés.

Et supposons que vous ayez des craintes quant à la pérennité et à la cohérence. Vous pouvez dans ce cas faire appel à un CMO à la demande pour soutenir un talent junior dans son évolution vers un poste de leadership. Ou pour embaucher le bon directeur marketing en disposant du temps et des informations nécessaires pour faire un choix éclairé.

Un CMO à l’usage pour les scale-ups post Séries B

In Series B and beyond, you focus on growth and maturity. Adding on-demand senior marketing expertise allows you to scale your efforts quickly on project-based marketing such as international expansion, replacing vacancies without impacting your growth, or giving a fresh perspective on your work.

En phase de Série B et au-delà, votre objectif est la croissance et la maturité. Une expertise marketing senior à la demande vous permet de développer rapidement vos efforts dans des domaines spécifiques tels qu’une expansion à l’international, le remplacement d’un poste vacant, ou encore pour apporter un regard neuf sur votre travail.

Le principal avantage de l’expertise marketing à l’usage est sa flexibilité. Vous avez accès à une expertise senior en fonction de vos besoins, vous permettant de rester agile mais également stratégique afin de saisir les opportunités à toutes les étapes de votre startup.

Accélérez votre croissance grâce à un CMO à l'usage pendant les périodes de ralentissement économique.

Cela est d’autant plus vrai pendant les périodes de ralentissement économique. À ce moment précis, vous devez

  • Adopter des stratégies de croissance durables : c’est à ce moment que vous devez reconsidérer votre stratégie de go-to-market, ajouter de nouvelles tactiques telles que l’ABM (Account-Based Marketing) ou les éléments SLG (Sales-Led-Growth) à votre machine PLG (Product-Led Growth), et bien plus encore.
  • Fidéliser vos clients et augmentez les opportunités d’upsell et cross-sell.
  • Prioritiser vos actions pour optimiser vos efforts.
  • Etre capable de répondre de manière stratégique aux évolutions du marché et aux changements de comportements clients. 

Ceci nécessite une expertise marketing senior pour vous aider dans ce voyage. Mais pas nécessairement un engagement à temps plein. 

Une expertise marketing senior à la demande vous permet de démarrer rapidement, de passer à l’échelle et de réaliser une croissance exponentielle sans vous engager à temps plein. Si vous êtes satisfait, vous continuez à investir ; sinon, vous arrêtez. Simple.

Ainsi, vous :

  • économisez de l’argent
  • gagnez du temps
  • réduisez vos risques
  • scalez à votre rythme

Adoptez le marketing à la consommation, contactez moi. 

Partagez cet article

Souscrire à Notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Data

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Vous Souhaitez Booster Votre Business ?

Scalez votre marketing maintenant

Contact

L’article Qu’est ce qu’un CMO à l’usage (et pourquoi vous devriez le considérer) ? est apparu en premier sur Upki.

]]> 15 Raisons de Prioriser le Contenu Généré par les Utilisateurs (UGC) dans votre Stratégie De Contenu B2B http://upki.tech/fr/non-classe-fr/15-raisons-de-prioriser-le-contenu-genere-par-les-utilisateurs-ugc-dans-votre-strategie-de-contenu-b2b/ http://upki.tech/fr/non-classe-fr/15-raisons-de-prioriser-le-contenu-genere-par-les-utilisateurs-ugc-dans-votre-strategie-de-contenu-b2b/#comments Mon, 26 Jun 2023 08:35:00 +0000 http://upki.tech/?p=1470 L’utilisation du contenu généré par les utilisateurs (CGU) fait-elle partie intégrante de votre stratégie de contenu B2B ? Si ce n’est pas le cas, repensez-y. Le marketing B2B n’est pas une promenade de santé. Vous êtes confronté à des processus décisionnels complexes, des cibles techniques et des cycles de vente plus longs. Pour réussir, vous […]

L’article 15 Raisons de Prioriser le Contenu Généré par les Utilisateurs (UGC) dans votre Stratégie De Contenu B2B est apparu en premier sur Upki.

]]>

15 Raisons de Prioriser le Contenu Généré par les Utilisateurs (UGC) dans votre Stratégie De Contenu B2B

L’utilisation du contenu généré par les utilisateurs (CGU) fait-elle partie intégrante de votre stratégie de contenu B2B ? Si ce n’est pas le cas, repensez-y.

Le marketing B2B n’est pas une promenade de santé. Vous êtes confronté à des processus décisionnels complexes, des cibles techniques et des cycles de vente plus longs. Pour réussir, vous avez besoin d’une compréhension approfondie de votre marché afin de transmettre le bon message, au bon moment, aux bonnes personnes.

Cependant, même lorsque vous maîtrisez ces aspects, établir votre crédibilité en tant que startup reste un défi majeur.

C’est là que le contenu généré par les utilisateurs (CGU) intervient – une tactique  marketing efficace pour relever le défi.

Si vous n’avez pas intégré le CGU dans votre stratégie de contenu, voici 15 raisons pour lesquelles vous devriez y réfléchir davantage.

Qu’est-ce que le contenu généré par les utilisateurs ou User-Generated Content ?

Le terme « UGC » désigne le contenu créé par vos utilisateurs, mettant en avant leurs expériences, opinions ou interactions avec votre marque.

Gartner le définit comme suit : « Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) désigne le contenu original lié à une marque, incluant le texte, les vidéos, images, podcasts, etc., créé et publié en ligne par des clients et des défenseurs de la marque, plutôt que par des employés ou des représentants officiels de ladite marque. »

1. Vous augmenterez la crédibilité et la confiance envers votre marque.

L’UGC est l’incarnation de la preuve sociale. Pensez-y : lors de l’évaluation d’un achat, feriez-vous davantage confiance à un consommateur comme vous ou à un représentant commercial de la marque ? Les acheteurs B2B adoptent des comportements similaires en se basant sur les témoignages des clients pour valider les promesses d’une marque et lui accorder de la crédibilité.

Particulièrement crucial lorsque vous ciblez les grands comptes qui peuvent être réticents à acheter auprès d’une startup. Établir des liens entre votre marque et d’autres marques plus connues et établies renforcera considérablement la crédibilité de votre marque et favorisera un plus grand sentiment de sécurité.

2. Vous boosterez l'engagement clients.

L’engagement clients demande bien plus qu’un bon produit ou une bonne équipe customer success. Transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque les rend plus engagés et investis, créant ainsi une relation plus profonde. Encourager les utilisateurs à partager leurs expériences, leurs idées et ce qu’ils ont accompli crée un environnement collaboratif où les clients se sentent valorisés, ce qui constitue une base solide pour construire une relation forte.

3. Vous augmenterez vos opportunités d'upsell et de cross-sell.

L’upsell et le cross-sell sont des atouts majeurs en B2B. Pensez-y : vous avez dépensé beaucoup d’argent et d’efforts pour acquérir un compte, mais l’élargir devrait être plus facile. En effet, selon Marketing Metrics, il est « environ 50 % plus facile de faire de l’upsell et cross-sell que d’acquérir de nouveaux clients ». En interagissant activement avec vos clients et en renforçant leur fidélité, vous accédez à de nouvelles opportunités d’extension de comptes.

Mais le véritable bénéfice de la démarche survient lorsque vos clients font la promotion de votre projet au sein de leurs propres entreprises, engendrant l’acquisition de départements supplémentaires ou de filiales. Au sein des grands comptes, cette approche est très puissante. Ne la sous-estimez pas.

4. Vous augmenterez la fidélité clients.

Pendant les périodes de ralentissement économique, la fidélisation clients devient primordiale. Impliquer vos clients avec votre marque crée un sentiment de loyauté qui les empêche de se tourner vers vos concurrents. Rappelez-leur pourquoi ils ont choisi votre solution en premier lieu.

5.Vous écouterez davantage vos clients.

L’un des traits communs à toute les interviews clients que j’ai réalisé est qu’ils apprécient d’être écoutés. Même lorsqu’ils sont satisfaits, ils apprécient l’opportunité d’exprimer leurs préoccupations. On pourrait soutenir que cela relève de la responsabilité de l’équipe customer success, des ventes ou du produit. Mais le fait d’avoir une autre personne avec laquelle interagir leur donne ce sentiment supplémentaire de sécurité quant à la prise en compte de leurs préoccupations (et c’est généralement le cas).

6. Vous créerez davantage de liens avec vos clients.

Vos clients connaissent déjà leur commercial, leur responsable customer success et l’équipe produit. En impliquant le marketing, vous pouvez entrer en contact avec d’autres personnes au sein de l’entreprise, comme le service communication ou l’équipe des relations presse. Cela vous permet de tisser des liens plus forts avec vos clients.

Et plus vous créez de liens, plus votre compte est sécurisé.

7. Vous pouvez les aider professionnellement.

Je suis convaincue que donner, c’est recevoir. Et le contenu généré par les utilisateurs (UGC) illustre parfaitement ce principe. Parfois, vos clients ont besoin d’un coup de pouce professionnel pour faire valoir leur travail, présenter leurs résultats et gagner en visibilité au sein de leur propre entreprise. Et si vous leur donniez ce pouvoir ? En utilisant ce qu’ils ont réalisé grâce à votre projet commun, en leur offrant de la visibilité, non seulement vous augmenterez la visibilité de votre marque, mais aussi la leur.

Faites de vos clients vos stars.

8. Vous comprendrez mieux vos personas et cas d'utilisation.

Discuter régulièrement avec vos clients et comprendre leurs difficultés et  préoccupations, ce qu’ils font avec votre solution, les fonctionnalités qu’ils apprécient et les avantages qu’ils en tirent sont d’une valeur immense pour vos activités marketing. Vous apprendrez à connaître vos personas à un niveau plus approfondi. Et vous pourrez nourrir votre machine marketing avec des informations concrètes, ce qui se traduira par des campagnes personnalisées qui résonnent auprès de votre public. Vous pouvez également solliciter activement leurs avis sur les sujets qu’ils aimeraient lire et apprendre, ce qui alimentera votre stratégie de contenu.

9. Vous obtiendrez des contenus précieux et uniques.

En inbound marketing, offrir un contenu unique et pertinent pour votre audience est crucial.

Et quoi de plus unique et pertinent que de véritables retours d’expérience ?

En matière de contenu, rien ne surpasse les retours clients sur ce qu’ils ont essayé de résoudre, comment ils l’ont fait et ce qu’ils ont accompli.

Il s’agit de contenus personnalisés et de haute qualité que vous pouvez produire relativement facilement. En organisant et en partageant du contenu généré par les utilisateurs, comme des témoignages, des cas d’usage ou des articles de blog invités, les startups peuvent se positionner en tant qu’autorités de confiance et d’experts, renforçant ainsi leur crédibilité.

10. Vous aurez accès à du contenu gratuit.

Hautement qualitatif et presque gratuit ! La création d’un contenu de haute qualité est souvent associée à un coût élevé. Vous avez besoin d’experts qualifiés qui facturent un tarif premium pour leur contenu unique. Cependant, le contenu généré par les utilisateurs vous offre le même niveau de qualité sans les frais d’experts. C’est une manière économique d’obtenir un contenu précieux pour vos efforts de marketing.

11. Vous augmenterez votre taux de conversion grâce à un contenu performant.

Les contenus générés par les utilisateurs jouent un rôle crucial dans l’orientation de vos prospects lors de leur processus de prise de décision en offrant des informations précieuses sur les raisons pour lesquelles ils ont choisi votre produit ou service, ainsi que les avantages qu’ils en ont tirés. Pour les prospects qui évaluent leurs options et comparent différentes offres, les retours d’expérience peuvent être le facteur décisif de décision. Les formats tels que les témoignages vidéo ou les études de cas clients sont particulièrement efficaces pour favoriser les conversions. 

12. Vous allez boostez certaines metriques que vos investisseurs vont adorer.

Lorsqu’il s’agit des indicateurs de revenus prioritaires pour les investisseurs des entreprises en phase de Seed, référons-nous au rapport récemment publié « 2023 Sales KPI Report » par Insights Partners. Ce rapport met en évidence des indicateurs clés, notamment :

  • Le Win rate ou Taux de réussite
  • New & Expansion Bookings Growth Rate ou Taux de croissance des nouvelles souscriptions et d’expansion de comptes
  • NPS (Net Promoter Score)
  • Gross Revenue Retention ou Taux de Rétention des Revenus bruts

Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) influence directement trois des quatre indicateurs mentionnés :

  • L’UGC a un impact positif sur le taux de réussite en fournissant des cas clients qui soutiennent le processus de prise de décision. En ajoutant de la confiance et de la sécurité, l’UGC augmente les chances de remporter des contrats.
  • L’UGC influence le taux de croissance des nouvelles souscriptions et d’expansion de comptes en attirant de nouveaux clients et en facilitant les opportunités d’upsell et cross-sell, ce qui se traduit par une augmentation du Taux d’expansion.
  • L’UGC a également un impact direct sur le NPS en favorisant l’engagement des clients, ce qui conduit à des clients plus satisfaits.

Bien que l’impact sur le taux de rétention revenus bruts puisse être moins évident, une augmentation de l’engagement grâce à l’UGC impliquera probablement des clients qui conviennent à votre solution. Cela réduit le risque de résiliation, ce qui contribue à améliorer la rétention.

13. Vous obtiendrez un meilleur alignement de vos équipes growth.

La mise en œuvre d’une stratégie UGC réussie va au-delà du simple marketing : elle nécessite la participation de votre équipe customer success, de vos équipes de vente et produit.

En établissant des objectifs communs, vous pouvez maximiser le potentiel de votre stratégie. Par exemple, le département customer success peut vous guider vers les bons clients ; les ventes peuvent inclure la communication dès la signature du contrat, et le produit peut vous orienter vers les clients les plus actifs ou les cas d’usage les plus intéressants.

Une excellente stratégie UGC engendrant un NPS, des taux de conversion plus élevés et des clients plus engagés, tout le monde est gagnant, et vos équipes peuvent travailler ensemble dans la bonne direction. Vous améliorerez l’alignement et l’esprit d’équipe en travaillant ensemble vers des objectifs communs.

14. Vous tirerez le meilleur parti de votre machine PLG.

En tant qu’entreprise axée sur la croissance via le produit (Product-Led Growth), vous travaillez dur pour offrir des expériences exceptionnelles à vos utilisateurs.

Exploitez ces efforts pour encourager vos clients à donner leur avis. Les inciter à promouvoir votre produit alimentera votre machine PLG et stimulera une croissance virale.

15. Vous allez découvrir que vos clients sont très sympas.

Peut-être ai-je eu beaucoup de chance, ou peut-être ai-je seulement travaillé dans des entreprises avec des produits exceptionnels, mais tous les clients avec lesquels j’ai travaillé étaient intelligents, sympathiques et très intéressants. Travailler avec vos clients n’est pas seulement une pratique très efficace, c’est aussi un réel plaisir.

Intégrer l’UGC dans votre stratégies marketing peut changer la donne. J’espère vous avoir convaincu à ce stade. Cela augmente la fidélité à la marque, la crédibilité et le taux de conversion, nourrit votre stratégie marketing pour mieux résonner avec votre public cible, et offre des perspectives enrichissantes et agréables dans l’ensemble. Si vous êtes prêt à saisir le pouvoir du contenu généré par les utilisateurs et à exploiter son potentiel pour rehausser les efforts marketing de votre startup B2B, mais que vous ne savez pas par où commencer, n’hésitez pas à me contacter.

Share This Post

Souscrivez A Notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Blog

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Envie de Booster Votre Business?

Accélérez votre marketing dès à présent

Contact

L’article 15 Raisons de Prioriser le Contenu Généré par les Utilisateurs (UGC) dans votre Stratégie De Contenu B2B est apparu en premier sur Upki.

]]> http://upki.tech/fr/non-classe-fr/15-raisons-de-prioriser-le-contenu-genere-par-les-utilisateurs-ugc-dans-votre-strategie-de-contenu-b2b/feed/ 1 Après la Série A : Comment scaler efficacement votre marketing (et éviter l’échec) http://upki.tech/fr/blog/apres-la-serie-a-comment-scaler-efficacement-votre-marketing/ Thu, 15 Jun 2023 14:00:00 +0000 http://upki.tech/?p=1124 Vous venez de lever votre Série A. Félicitations ! Mais qu’est-ce qui vous attend maintenant ? En tant que fondateur, vous avez de nombreux défis à relever, tels que préparer votre entreprise à scaler, acquérir de nouveaux talents et accroître vos parts de marché. Vous disposez désormais des ressources nécessaires pour étendre votre présence. Et […]

L’article Après la Série A : Comment scaler efficacement votre marketing (et éviter l’échec) est apparu en premier sur Upki.

]]>

Après la Série A : Comment scaler efficacement votre marketing (et éviter l’échec)

Scale Your Marketing after a Serie A

Vous venez de lever votre Série A. Félicitations ! Mais qu’est-ce qui vous attend maintenant ?

En tant que fondateur, vous avez de nombreux défis à relever, tels que préparer votre entreprise à scaler, acquérir de nouveaux talents et accroître vos parts de marché. Vous disposez désormais des ressources nécessaires pour étendre votre présence. Et le marketing joue un rôle crucial. Mais attention, le marketing post-Série A diffère de celui réalisé lors de la phase d’amorçage, à bien des égards. Sachant que près de 20 % des startups échouent faute d’un marketing adapté, comme le souligne Business Insights, il est primordial de vous concentrer sur ce domaine après une Série A. Voici quelques stratégies pour scaler votre marketing et assurer une croissance durable.

Changez votre état d'esprit : Scale mindset

À l’étape de démarrage (Seed), votre objectif est souvent la validation du marché. Votre approche est itérative, agile et rapide. Vos techniques marketing évoluent à mesure que vous apprenez et observez les premiers résultats. Votre mot d’ordre est la vitesse.

Après la Série A, vous commencez à penser à plus long terme. Il est temps de mettre en œuvre des fondations pensées pour le futur, d’optimiser les processus et de favoriser une croissance rapide. L’accent est mis sur l’obtention de résultats à grande échelle. L’agilité et l’expérimentation restent essentielles, mais votre mot d’ordre est d’exécuter des campagnes marketing de manière efficace et efficiente pour saisir les opportunités marché.

Votre approche est plus stratégique et doit équilibrer les efforts à long et court terme.

Open VC
Source: Open VC

Réévaluez votre stratégie marketing

Puisque vos objectifs marketing diffèrent entre la phase Seed et la Série A, votre stratégie marketing doit évoluer. Si ce n’est pas déjà fait, il est généralement temps d’embaucher un directeur marketing pour adopter une approche stratégique, constituer la bonne équipe et exécuter efficacement les tactiques marketing.

Maintenant que vous disposez de données, vous pouvez analyser en profondeur ce que vous avez réalisé et comment vous l’avez fait. Segmentez vos clients, identifiez ceux à fort potentiel, élaborez vos personas et construisez un positionnement et messaging adaptés.

Alors qu’en phase de Seed, les startups investissent le plus souvent dans le marketing de contenu, les réseaux sociaux, le référencement naturel (SEO) ou l’affiliation pour générer de la visibilité et acquérir des clients à moindre coût, la phase post Série A est généralement le moment de penser des campagnes de marketing intégrées, démarrer l’Account Based Marketing (ABM) et d’optimiser vos process pour étendre votre présence sur le marché. Cela peut également être le moment de revoir votre approche go-to- market et d’y ajouter de nouveaux éléments : par exemple, associer une approche de croissance menée par les ventes (Sales-Led-Growth ou SLG) à une approche de croissance basée sur le produit (Product-Led-Growth ou PLG). Mon article « Comment ajouter des éléments SLG à une approche PLG » explique le processus plus en détail.

Ces décisions varient considérablement d’une entreprise à l’autre. Élaborez votre stratégie marketing après une analyse approfondie de votre situation, une solide compréhension marché et une profonde connaissance de vos clients. Ne négligez pas cet aspect. Votre vision à long terme garantira la cohérence nécessaire pour construire une machine et organisation scalable.

Acquérir des clients, oui, mais les fidéliser, c'est encore mieux !

Réfléchir stratégiquement sur la fidélisation clients est également cruciale. Si l’acquisition de clients est nécessaire, attirer les bons clients pour votre solution, ceux qui resteront fidèles à votre produit, est vital pour vous assurer une croissance durable. Et cela est d’autant plus vrai pendant les périodes de ralentissement économique lorsque le churn explose. Adopter une approche à plus long terme envers les clients qui utilisent et ont besoin de votre produit et non pas ceux attirés plus facilement ou à moindre coût, mais avec une adéquation moindre (c’est ce que j’appelle la « bubble growth » ou « croissance éphémère » – cela peut être tentant mais très risqué) vous assurera une croissance durable.   

La puissance de la segmentation client.

Segmentez vos clients afin de comprendre les usages et d’identifier le segment qui génère le plus de revenus à moindre coûts. La segmentation de vos clients en fonction de leurs comportements d’achat (durée du cycle de vente, valeur à vie ou lifetime value, taux de rétention, et plus encore) vous donnera une idée de ce qu’il faut prioriser, cibler et quelle approche adopter.

Ne vous laissez pas aveugler par votre Coût d’Acquisition Client (CAC) ; regardez le CAC ratio par segment pour comprendre où investir. Et n’oubliez pas de séparer vos métriques au fur et à mesure que vous ciblez de nouveaux segments de clients pour mesurer l’efficacité de votre stratégie.

Travaillez en partenariat avec votre département customer success pour mieux comprendre vos clients, leur satisfaction (NPS) et toutes les informations nécessaires pour mieux comprendre ce que réussite signifie pour eux. Travaillez ensemble pour augmenter l’engagement clients. Faites-en des ambassadeurs et impliquez-les dans vos activités marketing : tables rondes, webinaires, études de cas clients, et bien plus encore. Il s’agit généralement d’une double situation gagnante où vous engagez vos clients tout en attirant de nouveaux.

Intégrez vos clients dans votre approche marketing. Le marketing néglige souvent l’expansion du chiffre d’affaires récurrent (expansion ARR). Et pourtant, Marketing Metrics indique qu’il est « environ 50% plus facile d’upseller et cross-seller des clients existants que d’en trouver de nouveaux ».

Intégrez l’expansion ARR en tant que key result partagé avec votre équipe commerciale ou customer success vous aidera à générer une croissance durable même en période de ralentissement économique. Vos investisseurs adoreront.

Scalez votre équipe marketing

Comme mentionné précédemment, la phase post série A implique de penser vos opérations pour le futur. Et cela est d’autant plus crucial pour votre service marketing. Constituer une équipe marketing compétente capable d’accompagner votre croissance dans le temps nécessite du travail. Pensez de manière stratégique et identifiez les rôles clés dont vous aurez besoin pour vous développer efficacement. Vous pensez probablement embaucher un directeur marketing (CMO) ou d’un CMO à temps partiel pour vous aider dans le processus. Mais explorons comment développer votre équipe marketing de manière efficace, de l’embauche à l’accompagnement.

Recruter votre équipe est comme élaborer un Plan Marketing.

Identifier les domaines d’expertise dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs et éxécuter vos tactiques marketing. Catégorisez les en rôles. Puis déterminez le profil idéal pour chaque rôle, les compétences requises et l’état d’esprit. 

Elaborez un budget basé sur les prix du marché et assignez des priorités. Equilibrez les positions senior et junior pour assurer un meilleur ROI.  

En scale-up, vous recherchez des personnes disposant de capacités stratégiques et opérationnelles, mais recruter des seniors pour ne faire que de l’opérationnel est contre-productif car coûteux et démotivant (penser long terme, vous avez besoin de retenir vos talents pour scaler). Assurez un équilibre des positions pour assure un rapport coût-efficacité interessant. Rédigez une description de poste convaincante pour attirer les meilleurs talents et réfléchissez au processus d’embauche en amont pour assurer sa fluidité.

Embauchez une équipe avec un état d’esprit scale-up: 

  • suffisamment agiles pour supporter la vitesse,
  • suffisamment organisés pour construire des fondations capables de scaler,
  • et suffisamment autonomes pour être efficaces rapidement.

Evaluez leur capacité à se développer professionnellement. Vous embauchez vos futurs leaders marketing. Il est préférable de recruter des personnes disposant d’une maturité suffisante pour grandir avec vous mais capables de s’adapter à un état d’esprit scale-up. Une erreur courante à ce stade est d’embaucher des professionnels ayant fait leurs armes au sein de grandes sociétés sans considérer les différences importantes que cela implique. Les tâches sont plus segmentées et les rythmes différents, ne soyez pas aveuglé par la renommée d’une entreprise et jugez l’expérience réelle de la personne. 

Créez un département marketing hautement performant.

Recruter prend du temps et coûte de l’argent. Faites en sorte que votre investissement soit durable. Etablissez un onboarding clair qui permettra à votre équipe de démarrer rapidement. 

Bien plus, créez un environnement de travail capable de soutenir un département marketing collaboratif et performant. Donnez une vision claire à votre équipe afin qu’ils puissent avancer ensemble dans la même direction. Et favorisez une environnement transparent, bienveillant et challengeant pour les motiver. L’esprit d’équipe est puissant; créez des moments de partage personnels et professionnels suffisants pour construire une équipe investie. D’autant plus pour les équipes en télétravail, créez des moments qui fédèreront l’équipe et créeront un véritable environnement collaboratif et de confiance.

En tant que leader, écoutez votre équipe, leurs problèmes, leurs ambitions et répondez à leurs besoins comme vous le feriez avec un client. Pour chaque membre de l’équipe, identifiez les domaines d’évolution professionnels et accompagnez les dans leur développement. Encouragez les idées pour favoriser la créativité, l’innovation et la responsabilité. 

Restez humble, votre équipe vous donne autant, si ce n’est plus, que ce que vous leur donnez. Vous allez grandir ensemble et apprendre ensemble. En tant que leader d’équipe depuis plus de 12 ans, j’ai eu la chance de travailler avec des équipes fantastiques disposant d’un grand talent et je conserve une grande fierté pour ce que nous avons accompli ensemble. N’oubliez pas de les remercier. 

Créez des fondations solides pour soutenir votre croissance

En phase de Seed, vous avez lancé une série d’activités qui vous ont aidé à acquérir vos premiers clients. Après la Série A, vous devez construire une machine marketing capable de soutenir votre croissance et évoluer avec vous.

Revoir votre Marketing Tech Stack

Il est temps de penser de manière plus stratégique et à plus long terme. Passez en revue votre pile technologique marketing. Peut-elle soutenir votre croissance ? Si le département commercial s’agrandit, pourrez-vous vous adapter ? Il est probable que vous deviez revoir ou construire ce que vous avez mis en place rapidement et sans réflexion à long terme. Auditez l’organisation globale et mettez en place un système durable qui pourra évoluer avec vous.

Maintenant que vous avez une meilleure compréhension des comportements clients, révisez votre scoring de leads, les étapes des leads, le nurturing et vos workflows, et assurez-vous que vos processus sont optimisés et conçus pour l’avenir.

Automatisez vos tâches

Automatisez ce que vous pouvez. Même une étape pouvant sembler négligeable maintenant, pourra consommer beaucoup de vos ressources lorsque vous grandirez. Visez loin, mais construisez une Porsche uniquement si c’est nécessaire. Trouvez le bon équilibre entre avancer rapidement et créer des fondations solides et bien conçues pour l’avenir.

Assurez-vous que vos fondations reflètent les spécificités de votre entreprise. J’ai été en contact avec des cabinets de conseil essayant de me vendre des processus qui ne tenaient pas compte de mes spécificités, mettant en avant une « implémentation rapide » et des « best practices ». Fuyez. Cela ne vous apportera rien de bon. Vous vous retrouverez avec une solution que vous devrez revoir dans quelques mois, perdant ainsi l’historique des données, vous coûtant le double du prix et gaspillant un temps précieux.

Créez/Optimisez vos processus

En phase d’amorçage, vous cherchez à obtenir rapidement de la traction. Votre équipe est petite, ce qui simplifie le processus de décision. Vos processus sont parfois définis. La communication est relativement facile car peu de personnes sont impliquées. Vous avez plusieurs canaux Slack ouverts impliquant toute l’entreprise, et les silos entre les départements n’existent pas.

En Série A, les équipes grandissent et il est nécessaire de créer une environnement capable d’accompagner l’accélération de la croissance. Pensez à votre département dans le futur. Vous prévoyez de recruter, de mettre en place une machine marketing efficace et d’atteindre des objectifs ambitieux. Il est donc temps de vous organiser et de commencer à structurer vos processus. C’est le moment de prioriser vos actions, d’optimiser votre efficacité et de garantir communication et coordination entre départements.

Établissez et documentez vos processus pour permettre une exécution efficace de vos campagnes marketing. Identifiez les bons outils, créez des modèles et élaborez des flux de travail pour assurer votre efficacité. Identifiez les freins dans vos flux de travail afin de les addresser rapidement. Itérez jusqu’à ce que vos processus soient suffisamment efficaces pour permettre une exécution rapide.

Favorisez une communication claire et efficace.

Organisez la coordination avec les autres départements comme l’équipe commerciale (surtout en SLG), le produit (en particulier en PLG), les customer success et autres, en fonction de votre organisation. Privilégiez un environnement gagnant pour votre équipe via des objectifs clairs, des outils adaptés et une collaboration fluide avec les autres équipes.

Évitez les silos d’informations, mais ne noyez pas tout le monde sous un flot d’informations. Structurez vos canaux de communication pour éviter les perturbations et le manque de concentration. Assurez-vous que l’information circule, mais sans submerger.

Communiquez clairement sur les progrès de votre équipe et les processus en place, afin que les autres départements puissent proposer de nouvelles idées, donner leur avis et poser efficacement des questions.

Des décisions basées sur les données

Je suis de ceux qui pensent que le marketing est une science, pas un art. Il m’est difficile de faire du marketing sans les données nécessaires pour analyser la situation et prendre des décisions. Disposer d’intuitions est important, mais disposer de faits bien plus efficace. Comprendre quels canaux performent, comment optimiser vos actions, où augmenter ou réduire votre budget et comment votre public cible réagit à vos messages est essentiel. Et cela n’est possible qu’en suivant les bonnes données pour permettre une prise de décision éclairée. J’ai vu de nombreuses start-ups analyser incorrectement leurs données, manquer d’historique en raison de changements incessants, négliger la configuration, entraînant des données inexactes ou des métriques clés manquantes.

Intégrez la création de votre système de données dans votre plan.

Assurez-vous d’établir un plan pour configurer le système de suivi de vos données. C’est la clé pour comprendre si vos actions sont efficaces. Cela peut prendre du temps, mais ne le négligez pas. Bien construit, le système vous soutiendra pendant des années. En analysant vos actions, vous pouvez itérer, être plus agile, faire face rapidement aux évolution de marché et vous assurer que vous dirigez vos efforts dans la bonne direction.

Favoriser une mentalité axée sur les données. 

Alignez-vous avec les principaux départements impliqués dans votre succès, tels que les ventes ou le produit. Vous devez comprendre leurs données, et ils doivent comprendre les vôtres. Je recommande vivement des sessions de formation pour informer l’ensemble des partis prenantes sur les données recueillies et leur définition.

Ouvrez vos sessions de reporting marketing à d’autres départements. Communiquez vos métriques à l’entreprise pour qu’elle comprenne mieux vos efforts. Les métriques sont comme une langue ; assurez-vous que tout le monde parle la même et la comprend. J’ai vu des échecs dus à un manque de compréhension ou d’analyse des données. Je recommande d’organiser des sessions de formation solides.

Les données ne se limitent pas au marketing. Assurez-vous que les départements impliqués dans la conversion disposent d’une configuration solide alignée sur la vôtre afin de pouvoir discuter des véritables défis auxquels vous serez confrontés. Si votre vision est limitée, le risque est de revenir à des discussions stériles basées sur des intuitions et non des données. Abordez les véritables défis sans ego, mais avec des faits. Cela n’est possible que si vous disposez des bonnes métriques pour prendre des décisions.  

Lisez et formez-vous sur les métriques. Suivez Ray Rikes,, membre fondateur du SaaS Metrics Standards Board, et Dave Kellogg, auteur du blog « kellblog« , qui sont de véritables mines d’or en matière de métriques, pour acquérir une compréhension approfondie des métriques, les analyser et les utiliser correctement.

Réévaluez Vos Tactiques Marketing

Après la réévaluation de vos objectifs, stratégie marketing et fondations, vous devez vous assurer que vos tactiques marketing sont en phase avec votre nouveau plan. Prévoyez-vous d’adresser de nouveaux segments de clients ? De cibler les grandes entreprises ? Vous voudrez peut-être explorer de nouvelles tactiques telles que l’Account Based Marleting (ABM), le marketing intégré, les partenariats stratégiques et bien plus encore.

Testez de nouvelles approches marketing

C’est peut-être le moment d’ajouter de nouveaux canaux marketing pour créer des synergies, toucher de nouveaux segments ou favoriser une croissance à long terme. Testez d’abord l’approche. Assurez-vous d’avoir identifié comment chaque canal contribuera à votre croissance et comment vous le mesurerez. Certains canaux, tels que les relations avec les médias ou les analystes, sont difficiles à mesurer. Les efforts sont généralement coûteux et leur impact visibles à long terme. Mais voyez loin et équilibrez les efforts à court terme et long terme. Renforcer la puissance et la crédibilité de votre marque sera essentiel pour réussir si vous visez les grandes entreprises. Ne manquez pas des opportunités parce qu’elles semblent éloignées. Tout comme votre vision d’entreprise vous porte ; pensez grand, pour atteindre de grands résultats.

La puissance du marketing ciblé.

Explorez le marketing ciblé. Une fois que vous comprenez mieux le profil de votre client idéal et ses comportements, élaborez des campagnes sur mesure.

Affinez vos campagnes génériques pour améliorer leur efficacité et utilisez des outils d’automatisation pour gagner en capacité d’exécution. Automatisez le nurturing de vos leads, le marketing par e-mail, la segmentation de vos clients, et bien plus encore. Ainsi, vous pourrez élaborer des campagnes marketing personnalisées pour chaque persona. C’est particulièrement utile lorsque vous ajoutez de nouveaux verticaux à votre stratégie.

L’autosuffisance est un mythe ; vous passez simplement à côté d’opportunités de croissance. 

N’oubliez pas le potentiel des partenariats stratégiques et des alliances pour amplifier votre portée marketing et stimuler la croissance. Identifiez et collaborez avec des entreprises aux domaines d’activité complémentaires, des influenceurs et des partenaires stratégiques pour étendre la visibilité de votre marque et accéder à de nouveaux marchés. Élaborez des campagnes  de co-marketing pour augmenter votre portée. Définissez ensemble un angle commun et explorez les campagnes marketing qui seraient pertinentes pour les deux entreprises. Restez en contact régulièrement pour mesurer le succès et assurez-vous que vos équipes BDR sont informées et comprennent les enjeux. Itérez régulièrement pour construire et développer le partenariat au fur et à mesure qu’il évolue.

Offrez aux influenceurs des moyens de s’engager avec votre marque : webinaires, tables rondes, contenu. Comprenez comment ils aiment s’impliquer et proposez-leur plusieurs formats au choix.

Vos tactiques marketing dépendent de votre stratégie, objectifs et go-to-market. Assurez vous que ces éléments soient parfaitement alignés pour garantir votre succès.

Créez un budget marketing solide

Avec la Série A et la complexité accrue de votre marketing, vous devrez vous assurer que votre budget marketing reflète vos efforts par canaux et segments de clients afin de comprendre le retour sur investissement de vos actions.

De plus, à mesure que votre équipe grandit, de plus en plus de personnes y travailleront. Il est donc crucial d’avoir un budget bien structuré capable de vous donner une vue d’ensemble, segmenté selon les besoins de votre entreprise, compréhensible et gérable par chaque membre de l’équipe.

Alignez la structure de votre budget avec votre plan marketing et impliquez le service financier pour vous assurer que les deux départements sont alignés pour obtenir les informations nécessaires.

Établissez une cadence régulière pour discuter avec l’équipe financière, en veillant à ce que vos indicateurs soient alignés et cohérents.

Liez votre budget à vos reporting marketing pour comprendre le retour sur investissement de vos activités et optimiser votre investissement.

Conclusion

Mener une stratégie marketing efficace après une levée en série A n’est pas chose facile. Cela nécessite une approche stratégique, bien structurée et axée sur les données. Cela diffère considérablement de la phase d’amorçage, tant du point de vue de l’état d’esprit que de l’exécution, et vous aurez besoin de soutien pour opérer cette transition au sein de votre entreprise et pour vous-même. Lorsque vous recrutez votre équipe de direction, assurez-vous qu’elle sera en mesure de vous soutenir dans ce mouvement. Évaluez leur capacité à organiser vos départements, à attirer et à fidéliser les talents, et à adopter une approche axée sur les données.

En tant que leader marketing ayant créé trois départements et soutenu des startups dans leur croissance, je peux vous aider dans cette transition en revoyant votre stratégie, en construisant des fondations solides et en recrutant l’équipe adéquate pour atteindre vos objectifs commerciaux, augmenter votre part de marché et vous positionner en tant que leader dans votre secteur. Contactez-moi directement pour plus d’informations.

Partager cet article

Souscrire à notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Blog

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

L’article Après la Série A : Comment scaler efficacement votre marketing (et éviter l’échec) est apparu en premier sur Upki.

]]> 6 erreurs à éviter lors de la définition de votre positionnement http://upki.tech/fr/blog/6-erreurs-a-eviter-lors-de-la-definition-de-votre-positionnement/ Thu, 08 Jun 2023 13:21:00 +0000 http://upki.tech/?p=1059 La définition d'un positionnement efficace nécessite une réflexion approfondie. Examinons ensemble six erreurs critiques à éviter lorsque vous façonnez votre positionnement.

L’article 6 erreurs à éviter lors de la définition de votre positionnement est apparu en premier sur Upki.

]]>

6 erreurs à éviter lors de la définition de votre positionnement

Définir un positionnement solide et différencié est crucial pour le succès d’une startup. D’autant plus dans un marché concurrentiel et en période de ralentissement économique.  

Penchons-nous sur la définition de Kotler dans « Marketing Management« .

« Le positionnement consiste à concevoir l’offre et l’image d’une entreprise de manière à occuper une place distincte dans l’esprit du marché cible. L’objectif est de situer la marque dans l’esprit des consommateurs afin de maximiser les avantages potentiels pour l’entreprise. » 

En réalité, un bon positionnement permet de distinguer votre marque ou offre sur votre marché. Il permet aux acheteurs de vous identifier, d’améliorer la perception de votre marque et ainsi de vous sélectionner dans le processus d’achat. C’est un élément clé de différenciation pour toute startup sur un marché concurrentiel.

Cependant, une stratégie de positionnement efficace nécessite une réflexion approfondie. Certaines erreurs courantes peuvent également entraver vos efforts. Penchons-nous sur six erreurs critiques à éviter lors de la définition de votre positionnement, afin de vous assurer que votre marque, votre produit ou votre service se démarque de la concurrence et résonne auprès de votre public cible.

Méconnaître son marché

Dans le monde actuel, la concurrence est rude. Il est relativement rare que votre marché n’ait aucun concurrent direct ou indirect (si tel est le cas, ce n’est généralement pas bon signe, mais ceci est une autre histoire).

Comprendre vos concurrents, leur messaging, leurs propositions uniques de vente (USP) et leur pricing est crucial pour comprendre comment vous vous démarquez et quels sont vos forces et faiblesses. En effet, c’est souvent ce que fera un acheteur : vous comparer à vos concurrents avant de choisir la solution qui lui convient le mieux. Et si vous n’avez pas identifié en quoi vous êtes meilleurs et différents de vos concurrents, comment un acheteur pourrait-il le faire ?

Commencez par identifier vos principaux concurrents. Faites des recherches en ligne comme le ferait votre client. Consultez les rapports d’analystes, les recommandations clients, les communautés en ligne, demandez à vos clients quels autres acteurs avaient été sélectionné durant leur processus d’achat, et à votre équipe commerciale qui sont généralement vos concurrents au sein d’un compte client. Cherchez partout où vous pourrez mieux comprendre le processus de décision du client.

N’oubliez pas de prendre en compte la concurrence indirecte, c’est à dire les options alternatives à votre solution (par exemple, Excel vs un outil de priorisation). Parfois, ce sont des concurrents plus dangereux que vous ne le pensiez. Comprendre pourquoi et comment les contrer est crucial lors de l’établissement de votre positionnement.

Une fois identifiés, dressez un tableau récapitulatif de vos principaux concurrents et mettez en évidence leur messages de marque, leurs principales fonctionnalités, leurs verticaux et leurs tarifs. Ajoutez tout ce qui est pertinent pour votre secteur d’activité, comme l’onboarding client par exemple.

En comprenant vos concurrents et en mettant en évidence vos différences, vous pourrez établir un positionnement solide vous permettant de vous démarquez sur votre marché et répondre aux besoins spécifiques de vos clients.

Competitive analysis to build your positioning

Manquer de précision

Maintenant que vous avez identifié le marché et la concurrence, posez-vous les questions suivantes :

  • Quelle est votre proposition de valeur ?
  • Quelle est votre vision ?
  • En quoi êtes-vous différent ?

Élaborez un positionnement qui différencie votre produit de ceux de vos concurrents. Ce en apportant de la clarté et en facilitant la compréhension afin que vos prospects comprennent pourquoi ils devraient vous choisir plutôt qu’un autre.

Comprendre vos forces et faiblesses vous aidera à façonner un positionnement qui attirera les meilleurs leads. Prétendre être bon dans tous les domaines est contre-productif. Cela rend le message difficile à comprendre et attire des prospects ne convenant pas à votre solution, gaspillant ainsi des ressources précieuses.

Vous positionner sur un segment spécifique vous offre un message clair et cohérent. Cela évite de diluer votre positionnement et de créer des perceptions contradictoires parmi votre public cible. De cette manière, vous disposez d’une cohérence de marque et délivrez un message homogène sur l’ensemble de vos canaux et points de contact.

Identifiez deux dimensions de votre marché qui vous paraissent essentielles et positionnez vos concurrents ainsi que vous-même sur un axe x et y afin d’avoir une vision plus claire de votre marché selon votre propre vision. Cela vous aidera à clarifier votre positionnement. 

Being specific to build your positioning

Ne pas utiliser les mots de votre audience cible

Vous avez développé un produit pour répondre à un besoin. Mais connaissez-vous réellement votre audience ? Vous devez comprendre et répondre aux besoins, désirs et aux pain points de vos personas afin d’assurer un positionnement efficace.  

Effectuez une recherche approfondie de votre marché pour identifier vos personas. Lisez leurs commentaires, leurs publications et ce qu’ils partagent sur les réseaux sociaux pour comprendre leur langage et ce qui leur importe. Lisez leurs avis clients, les études de cas, les profils LinkedIn, etc., pour mieux les comprendre.

Bien comprendre votre public cible vous aidera à connaître leur jargon, ce qu’ils apprécient et ce qui résonne avec eux. C’est ainsi que vous façonnerez un positionnement en adéquation avec leurs besoins.

Ne pas prendre en compte votre Go-To-Market (GTM)

N’oubliez pas à quoi ressemble votre stratégie de mise sur le marché (GTM). En tant qu’entreprise axée sur la croissance produit (Product-Led-Growth ou PLG), vous vous concentrez sur les utilisateurs, pas sur les C-level. Si vous ciblez des grands comptes, votre message devra s’adresser à plusieurs personas et répondre à différents besoins (sécurité, productivité, etc.). Si vous combinez PLG et SLG (Sales-Led-Growth ou SLG), cela ajoute de la complexité.

Interrogez-vous sur votre point d’entrée marché et assurez-vous que votre message, votre public cible et vos canaux de distribution sont alignés avec votre plan de go-to-market. En intégrant votre positionnement à votre plan GTM, vous pourrez créer une approche cohérente qui maximise vos chances de réussite.

Une stratégie GTM bien conçue prend en compte la scalabilité et les opportunités de croissance future. Ainsi aligné, votre positionnement devrait permettre une expansion vers de nouveaux marchés, de nouvelles lignes de produits ou de nouveaux segments clients sans nécessiter d’efforts importants de repositionnement. Vous pourrez ainsi créer une stratégie de positionnement qui soutient vos objectifs de croissance à long terme. 

Manquer de perspective

Vous avez consacré beaucoup de temps à construire votre produit. C’est un peu votre bébé, et vous le voyez avec les yeux de l’amour. Mais êtes-vous objectif quant à ce que votre produit est réellement ?

Prenez une pause, partez en vacances, allez au musée, lisez sur d’autres business, pratiquez la pleine conscience ou tout ce qui vous permet de déconnecter votre esprit (personnellement, je pratique la course à pied tous les jours dans cet objectif). Ensuite, revenez à votre positionnement et essayez de le voir avec un regard neuf : est-il clair ? Compréhensible ? Attirant pour votre public cible ?

Demandez l’avis de vos clients, de votre communauté, des analystes de votre industrie, voire même de vos amis ou de vos grands-parents (les grands-parents sont formidables car ils ont besoin d’aide pour comprendre quelque chose qui n’est pas suffisamment clair :)). Remaniez votre positionnement jusqu’à ce qu’il soit suffisamment compréhensible et spécifique. La simplicité est votre meilleur allié. Ne tentez pas de compliquer votre message parce que vous avez envie de refléter le travail que vous avez investi dans votre produit. Less is More.

Parfois, un regard neuf est nécessaire pour vous aider à clarifier votre vision. Le positionnement est un travail difficile, ne le prenez pas à la légère. Comme le disait Steve Jobs : « La simplicité peut être plus difficile que la complexité : vous devez travailler dur pour que votre réflexion soit claire afin de la rendre simple. Mais cela en vaut la peine car une fois que vous y êtes parvenu, vous pouvez déplacer des montagnes. »

Un Head of Marketing à temps partiel peut vous aider dans ce processus. Leur neutralité et leur détachement émotionnel peuvent vous apporter la perspective nouvelle dont vous avez besoin pour atteindre le bon positionnement qui résonnera auprès de votre audience.

Pour conclure: Elaborer votre stratégie de positionnement est un long process

Évitez ces erreurs et investissez du temps dans l’élaboration d’un positionnement clair, différencié et basé sur les besoins de vos clients. Et ce n’est pas une démarche figée. Les marchés évoluent avec le temps, il est donc essentiel de surveiller en permanence l’efficacité de votre positionnement et d’être prêt à l’adapter si nécessaire.

Façonner le bon positionnement, attrayant pour votre cible, peut vous offrir un avantage concurrentiel déterminant. C’est une démarche qui ne doit pas être prise à la légère lors d’une période de ralentissement économique, lorsque la croissance est plus importante que jamais.

Upki peut vous aider dans votre processus de positionnement. Pour en savoir plus, cliquez ici.

Partager cet article

Souscrire à Notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Data

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Envie de Booster Votre Business?

Accélérer votre marketing maintenant

Contact

L’article 6 erreurs à éviter lors de la définition de votre positionnement est apparu en premier sur Upki.

]]> Comment réduire vos coûts marketing sans impacter votre croissance ? http://upki.tech/fr/blog/comment-reduire-vos-couts-marketing-sans-impacte-votre-croissance/ Thu, 01 Jun 2023 09:08:34 +0000 http://upki.tech/?p=1010 Comment réduire vos coûts marketing sans compromettre votre potentiel de croissance ? Explorons quelques astuces et techniques dans cet articles.

L’article Comment réduire vos coûts marketing sans impacter votre croissance ? est apparu en premier sur Upki.

]]>

Comment réduire vos coûts marketing sans impacter votre croissance ?

How to reduce your marketing costs without impacting your growth

Le marketing est un élément crucial de la stratégie de croissance de toute startup. Cependant, en période de crise et d’incertitudes, les budgets limités et les contraintes de ressources peuvent poser des difficultés lors de l’allocation de fonds nécessaires aux initiatives marketing. La bonne nouvelle est qu’il existe des stratégies efficaces pour réduire les coûts marketing sans compromettre le potentiel de croissance de votre startup. Cet article explore des techniques pratiques pour aider les startups à optimiser leur budget marketing et obtenir un impact maximal.

Definir des objectifs marketing spécifiques

En hyper-croissance, la vitesse est souvent essentielle. Pour surpasser la concurrence, les startups investissent dans des canaux marketing pour accroître la notoriété de leur marque et générer des leads qualifiés pour les équipes de vente ou produit, selon leur modèle de mise sur le marché. Cependant, la plupart du temps, elles ne définissent pas clairement leurs objectifs et leurs résultats clés mesurables. Par conséquent, l’équipe peut manquer de focus et passer un temps précieux à travailler sur des tâches efficaces, mais insuffisantes.

Être efficace dans l’exécution de tâches est sans aucun doute essentiel pendant une crise, mais cela ne suffit pas pour relever efficacement les défis. Concentrez-vous sur ce qui vous apporte le meilleur retour sur investissement. 

Commencez par clairement définir vos objectifs marketing. Limitez-vous à un maximum de 3 objectifs (O) pour éviter la dispersion. Ensuite, déterminez les résultats clés (KRs) pour atteindre ces objectifs. Évitez les métriques de vanité et privilégiez la qualité plutôt que la quantité pour assurer que vos efforts vont dans la bonne direction. Par exemple, disposer de nombreux leads est intéressant, mais avoir des leads qualifiés correspondant à votre profil de client idéal (ICP) et manifestant un intérêt pour votre produit est encore mieux. Assurez-vous d’avoir la bonne configuration pour mesurer vos résultats et déterminez la période pour atteindre vos objectifs.

Une fois vos objectifs spécifiques et mesurables établis, vous pouvez maintenant concentrer vos efforts. Listez les initiatives qui vous aideront à atteindre les résultats clés attendus. Ensuite, hiérarchisez-les et allouez des ressources en fonction de leur impact potentiel.

En conséquence, votre équipe marketing alignera ses efforts tout en identifiant et en investissant dans les activités marketing les plus susceptibles de contribuer aux résultats souhaités, garantissant ainsi une utilisation optimale des ressources.

Cela permet également de garantir que les ressources marketing, messages et campagnes fonctionnent de manière harmonieuse, permettant de développer des stratégies de communication cohérentes et efficaces.

Marketing OKRs to reduce costs without impacting your growth

Suivez vos performance et réévaluez

Après avoir établi vos objectifs et résultats clés (OKRs), surveillez et mesurez régulièrement vos efforts pour évaluer l’efficacité de vos stratégies et tactiques marketing. Comparez-les aux benchmarks de références pour évaluer votre performance. Cela vous aidera à prendre des décisions éclairées, à optimiser vos campagnes et à identifier les domaines d’amélioration.

De plus, passez en revue vos OKR à la fin d’une session. Ce résultat clé a-t-il vraiment été efficace pour atteindre l’objectif ? Est-ce suffisant ? Devrions-nous examiner d’autres données ?

Ce travail d’équipe vous permettra de détecter les indicateurs clés de performance (KPI) potentiellement trompeurs et d’améliorer votre analyse de la situation pour apporter les ajustements nécessaires.

Un CMO à temps partiel peut vous aider à identifier les objectifs alignés sur votre vision d’entreprise, à déterminer les KPI nécessaires pour les atteindre et à aligner votre équipe marketing pour améliorer son efficacité.

Ajustez votre stratégie marketing

Alors qu’un marketing efficace se concentre sur l’optimisation des ressources et l’obtention d’un rendement maximal, les crises exigent plus qu’une exécution efficace. 

Les crises entraînent souvent des changements significatifs dans le comportement des clients, la dynamique du marché et l’environnement commercial dans son ensemble. Il est donc essentiel d’adopter une réflexion stratégique et de faire preuve d’empathie et d’agilité pour adapter votre stratégie marketing.

Réévaluez vos stratégies, messages et proposition de valeur pour répondre aux besoins et aux préoccupations changeantes de vos prospects. Vous pourrez ainsi traverser la tempête et saisir les opportunités qui se présentent pendant ces périodes d’incertitude.

Par exemple, une entreprise ayant adopté une croissance par le produit, Product-Led Growth (PLG) peut ajouter des éléments de croissance axée sur les ventes (Sales-Led Growth, SLG) à son modèle de développement pour répondre à de nouvelles préoccupations ou cibler des grandes entreprises moins susceptibles d’être affectés par des contraintes budgétaires. Je développe cette approche dans mon précédent article intitulé « Ce qu’il faut considérer lors de l’ajout de composants SLG à une approche PLG« .

Définissez des tactiques de marketing ciblées pour atteindre vos objectifs

Après avoir passé en revue vos stratégie marketing et de go-to-market pour atteindre vos objectifs, vous disposerez d’une connaissance approfondie de vos profils clients idéaux (ICPs) et leurs comportements. 

Ensuite, vous pourrez définir des tactiques marketing adaptées à ces profils, répondant à leurs nouvelles préoccupations ou comportements. Effectuez des études de marché, analysez les données clients et recueillez des informations pour créer des campagnes ciblées qui résonnent avec votre public. Une démarche qui vous permettra de réaliser un marketing ciblé, assurant une dépense efficace et efficiente de votre budget.

Ainsi, au lieu de répartir votre budget marketing sur de larges audiences, vous concentrez votre budget sur un marketing ciblé. En atteignant précisément le bon public, vous pouvez optimiser vos dépenses marketing et améliorer les taux de conversion.

Targeted Marketing to reduce marketing costs without impacting your growth

Optimiser votre budget marketing

En fonction de votre entreprise et vos personas, certains canaux marketing offrent une meilleure rentabilité pour atteindre vos prospects. Le marketing digital, incluant les réseaux sociaux, le marketing de contenu, l’email marketing et l’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO), sont généralement de bons choix. Cependant, une analyse appropriée est nécessaire pour déterminer quels canaux génèrent le meilleur retour sur investissement pour votre business. Examiner les indicateurs par canal afin de savoir où investir pour maximiser votre ROI. Cela vous permettra de réduire vos coûts sans impacter votre croissance. Soyez cependant attentif aux synergies entre canaux. Il est possible qu’un canal nécessite un autre pour être pleinement efficace.

Disposer d’une perspective externe et nouvelle peut être utile, car la démarche nécessite de remettre en question les pratiques établies. Un CMO externalisé peut vous aider à optimiser votre budget en veillant à ce que chaque euro soit dépensé judicieusement. Il peut analyser vos dépenses marketing, identifier les zones d’inefficacité et réallouer les ressources vers des initiatives à fort impact pour maximiser votre retour sur investissement (ROI).

Channel efficiency to reduce your marketing costs without impacting your growth

Optimiser l'efficacité de vos processus

Même dans les startups, certaines habitudes persistent, et le manque de perspective nouvelle peut égarer toute une équipe dans la compréhension des lacunes de productivité. Auditez vos outils et processus pour savoir où vous perdez du temps ou de l’argent. Y a-t-il des actions spécifiques que vous pourriez automatiser ? Avez-vous réellement besoin de l’ensemble de vos outils marketing maintenant que vous avez revu votre stratégie et vos tactiques marketing ou que votre entreprise a évolué ?

Automatisez lorsque c’est possible. Même une petite étape représente une perte de temps. Éliminez tout ce qui peut vous faire gagner du temps et automatisez autant que possible. Les outils d’automatisation simplifient vos processus marketing, vous permettant de gagner du temps et de réduire les coûts. Ils simplifient des tâches telles que l’email marketing, la planification sur les réseaux sociaux, le nurturing de leads et le reporting, vous permettant d’accomplir davantage avec moins de ressources.

Collaborez avec un CMO as-a-service jusqu'à ce que vous puissiez recruter un CMO à temps plein.

Un CMO ou directeur marketing est crucial pour soutenir la croissance d’une startup, surtout en période de crise où réflexion stratégique et optimisation marketing sont nécessaires. Il est en mesure de définir vos objectifs et vos résultats clés, de diriger votre équipe marketing pour assurer l’alignement et les performances, de revoir votre stratégie marketing et vos tactiques pour garantir l’impact souhaité, et d’optimiser votre budget marketing et votre retour sur investissement.

Mais, que vous n’ayez pas encore besoin d’un directeur à temps plein, que vous n’ayez pas trouvé la bonne personne ou que vous n’ayez pas le budget nécessaire, une solution idéale consiste à engager un CMO à temps partiel pour combler ce rôle pendant une période donnée. Cela vous permet d’accéder à une expertise senior tout en réduisant vos coûts. De cette manière, vous pouvez revoir vos objectifs, votre stratégie marketing et l’optimisation de vos campagnes sans vous engager totalement. J’explique cela plus en détail dans mon article : « 8 raisons d’opter pour un CMO à temps partiel ».

Utilisez des technologies innovantes telles que l'IA pour améliorer la créativité

Le marketing évolue à une vitesse fulgurante. De nouvelles technologies émergent, révolutionnant les approches marketing. Et si vous ne les expérimentez pas, vos concurrents le feront. Étant donné que vous et votre équipe êtes occupés, il peut être difficile de vous informer sur les nouveaux outils et approches. Utilisez l’expertise de cadre externalisés pour vous soutenir dans la recherche de nouvelles façons d’aborder votre marché. Les techniques de growth hacking, par exemple, se concentrent généralement sur des tactiques marketing à faible coût et innovantes pour obtenir une croissance rapide. Les nouvelles technologies, telles que l’IA, peuvent offrir de nouvelles approches et optimiser vos processus. Identifiez des stratégies créatives pour améliorer vos processus marketing, augmenter l’efficacité et surpasser la concurrence.

En temps de crise, les startups ont souvent besoin de réduire leurs coûts marketing sans compromettre leur croissance. En ajustant votre stratégie marketing, en utilisant des tactiques ciblées pour atteindre vos objectifs, en optimisant votre budget et vos processus, en faisant appel à une expertise externe et en exploitant des technologies innovantes, vous pouvez tirer le meilleur parti de vos efforts marketing tout en maximisant votre retour sur investissement. 

Partager cet article

Souscrire A notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Data

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Envie de booster Votre Business?

Accélérer Votre marketing maintenant

Contact

L’article Comment réduire vos coûts marketing sans impacter votre croissance ? est apparu en premier sur Upki.

]]> Que considérer lors de l’ajout de composants SLG dans une approche PLG ? http://upki.tech/fr/blog/que-considerer-lors-de-lajout-de-composants-slg-dans-une-approche-plg/ http://upki.tech/fr/blog/que-considerer-lors-de-lajout-de-composants-slg-dans-une-approche-plg/#comments Thu, 25 May 2023 13:58:47 +0000 http://upki.tech/?p=1001 Vous souhaitez ajouter des éléments Sales-Led-Growth (SLG) à votre stratégie Product-Led-Growth (PLG) ? Quelques points à prendre en compte.

L’article Que considérer lors de l’ajout de composants SLG dans une approche PLG ? est apparu en premier sur Upki.

]]>

Que considérer lors de l’ajout de composants SLG dans une approche PLG ?

L’approche Product-Led Growth (PLG) est devenue populaire parmi les startups pour répondre aux nouveaux besoins clients. En effet, plusieurs enquêtes ont souligné la tendance croissante en matière de self-service. Selon une étude de Forrester Research, 68% des acheteurs B2B préfèrent effectuer des recherches de manière indépendante plutôt que d’interagir avec un représentant commercial. Gartner a également révélé que 77% des acheteurs B2B estimant que leur dernier achat était « très complexe » ou « difficile », ce qui les a incité à reporter leur interaction avec un commercial. Ce résultat montre la réticence des acheteurs à engager des discussions avec des commerciaux au début du processus d’achat.

Des entreprises telles que Slack, Dropbox, Zoom et Grammarly ont adopté avec succès une approche PLG. Cependant, toutes ont incorporé à un moment donné des éléments de Sales-Led-Growth (SLG) dans leurs stratégies.

Cependant, ces deux approches diffèrent, et les fondateurs de startups qui souhaitent équilibrer PLG et SLG pour stimuler une croissance durable doivent prendre en compte quelques points.

Les approches PLG et SLG ont des perspectives différentes

L’approche Product-Led Growth 

Une approche PLG met l’accent sur le produit en tant que principal moteur de croissance, se concentrant sur l’adoption, l’engagement et la satisfaction des utilisateurs. L’objectif est de créer un produit qui offre une valeur exceptionnelle et une expérience utilisateur fluide, conduisant à une croissance rapide et une adoption généralisée.

OpenView Partners définit l’approche PLG comme suit :

« Le Product-Led Growth (PLG) est une stratégie de mise sur le marché qui repose sur l’utilisation du produit comme principal vecteur d’acquisition, de conversion et d’expansion des clients. L’idée est de créer un produit à forte valeur et tellement intuitif qu’il incite les utilisateurs à l’adopter et à le partager, stimulant ainsi la croissance et réduisant le besoin d’efforts de marketing et de vente traditionnels. »

Étant donné que la conversion est en self-service, une équipe produit solide est nécessaire pour accroître la conversion via le produit.

Ainsi, le PLG met l’accent sur la capacité du produit à fournir rapidement de la valeur et à générer une croissance organique grâce à un onboarding efficace, une expérience utilisateur fluide et une adoption virale.

En se concentrant sur l’expérience utilisateur, les utilisateurs sont incités à devenir des ambassadeurs produit ce qui favorise la croissance organique.

L’approche Sales-Led-Growth

L’approche SLG diffère de l’approche PLG puisque l’équipe commerciale joue un rôle central dans la génération de revenus et l’acquisition clients. OpenView Partners la définit comme suit :

« Le Sales-Led Growth se produit lorsque l’organisation priorise et investit massivement dans ses efforts de vente pour stimuler la croissance des revenus. Cette approche place l’équipe commerciale au premier plan dans l’acquisition et l’expansion clients, en mettant l’accent sur la génération de leads, l’acquisition clients et l’augmentation du panier moyen grâce à la vente croisée. »

Étant donné que l’équipe commerciale est en charge de la conversion, une équipe commerciale solide est nécessaire pour augmenter les et stimuler la croissance des revenus.

La décision d’ajouter des éléments SLG à un moteur PLG peut provenir de divers facteurs. Par exemple, les startups peuvent souhaiter cibler de plus grandes entreprises nécessitant une approche commerciale plus personnalisée. Elles peuvent également vouloir accélérer la croissance des revenus, répondre à une complexité accrue du produit ou contrer un changement dans le paysage concurrentiel. La plupart des entreprises PLG réussies ont incorporé des éléments SLG à un moment donné de leur développement. Cependant, cela nécessite une préparation pour réussir cette transition.

Slack : Un exemple de marque qui a incorporé une approche Sales-led à ses racines PLG.

Le succès de Slack est incontestable. Cet outil de collaboration a initialement connu un fort engouement grâce à une approche PLG. Le produit est intuitif et facile à adopter. Les utilisateurs pouvaient s’inscrire à un plan gratuit et commencer à utiliser le produit. Ce qui a généré une croissance organique et une adoption virale au sein des équipes et des organisations.   

À mesure que Slack se développait, l’entreprise a réalisé qu’il était nécessaire de cibler de plus grandes entreprises et d’élargir sa base de clients au-delà de l’adoption en libre-service. Par conséquent, elle a opéré un changement stratégique vers une approche plus orientée vers les ventes. Slack a introduit une équipe commerciale qui interagissait activement avec les prospects des grandes entreprises, en proposant des démonstrations personnalisées et une assistance tout au long du processus de vente. Cette transition a permis à Slack de se positionner sur le marché des grandes entreprises et de répondre aux besoins et exigences spécifiques de ces organisations.

En mettant en œuvre une stratégie Sales-Led Growth, Slack a pu accélérer la croissance de ses revenus, augmenter ses parts de marché et conclure des contrats avec des entreprises de plus grande envergure.

Certaines catégories de clients peuvent bénéficier d'une approche commerciale

Avant d’incorporer des éléments SLG, il est essentiel de comprendre profondément votre marché. Ainsi, vous serez en mesure d’identifier les catégories de clients qui pourraient bénéficier d’une approche plus personnalisée et axée sur les ventes.  

Vous pouvez commencer par analyser vos clients et les segmenter par secteur d’activité, taille d’entreprise, géographie et problématiques spécifiques. Vous comprendrez ainsi quels segments sont plus susceptibles d’avoir besoin d’une approche commerciale plus poussée. 

Les grandes entreprises et les ventes complexes sont généralement de bons candidats pour cette approche.

Élaborez le profil idéal de votre client cible axé ventes (ICP) pour vous aider à comprendre où vous concentrer, comment les cibler et vous assurer de mettre vos efforts dans la bonne direction. 

Vous devrez adapter votre stratégie marketing..

Une fois que vous avez identifié vos segments cibles et ICPs, élaborez une stratégie marketing adaptée. Commencez par définir vos objectifs et expliquez comment vous comptez les atteindre, en précisant votre stratégie de go-to-market, votre positionnement et les tactiques marketing qui garantiront votre succès.

Par exemple, vous pouvez combiner une approche self-service pour les petites et moyennes entreprises (PME), une approche plus traditionnelle de génération de leads pour les grandes entreprises, et une approche très ciblée d’Account Based Marketing (ABM) pour les comptes cibles plus importants. 

Assurez-vous de comprendre les comportements de votre client idéal afin d’adapter votre message, votre positionnement de marque, votre proposition unique de vente (USP) et vos canaux marketing de manière à ce qu’ils résonnent avec votre public spécifique.

Les catégories grands comptes ont généralement des parcours de vente plus complexes, incluant plusieurs points de contact et interlocuteurs. Alors qu’une approche PLG permet à un lead de convertir par lui-même, une approche SLG nécessitera généralement d’interagir avec plusieurs décideurs et influenceurs au sein du même compte pour conclure une vente. Cela doit être pris en compte, au vu de l’impact sur vos campagnes marketing, votre processus de conversion et vos analyses de données.

..Et ajuster votre machine marketing

Incorporer des éléments SLG dans votre approche PLG n’est pas anodin. Avant d’embaucher une équipe commerciale coûteuse, vous devez vous assurer de leur donner les moyens de réussir.

Disposer d’une machine marketing efficace capable de nourrir votre équipe commerciale est crucial. Cela permettra à votre commerciaux de se concentrer sur le closing de deals, améliorant votre efficacité. 

Alors que l’approche PLG vise à attirer des leads pour tester le produit, l’état d’esprit de l’approche PLG est un peu différent. Supposons que vous souhaitiez ajouter des composantes SLG pour cibler des grands comptes, ce qui est généralement un cas d’utilisation courant. Vous devrez comprendre la spécificité de ce segment, qui implique un processus de vente plus complexe. Ensuite, vous devrez créer un nouvel entonnoir de leads dédié à cette nouvelle approche et mettre en place tous les mécanismes qui y sont liés au sein de vos systèmes d’automatisation marketing et de CRM (lead scoring, étapes de conversion, notifications commerciales, etc.). 

Adding SLG components to PLG

Le marketing lié au PLG encourage les utilisateurs à s’inscrire ou à essayer le produit. Les canaux marketing privilégiés sont généralement le marketing de contenu, le référencement naturel (SEO), les réseaux sociaux et les programmes de parrainage (referrals).

Le marketing lié aux ventes (SLG) est essentiel pour générer des leads qualifiés et soutenir les efforts de l’équipe commerciale pour conclure des transactions. Par conséquent, les efforts marketing consistent à cibler les prospects grâce à des campagnes de génération de leads ou à une approche d’Account Based Marketing (ABM) et à les accompagner tout au long du parcours de vente grâce à des actions de nurturing marketing.

S’assurer que vous alimentez les deux entonnoirs vous permettra d’atteindre vos objectifs de croissance. Bien sûr, ces entonnoirs ne sont pas complètement distincts, et la magie opère lorsqu’ils commence à s’alimenter mutuellement.

L'alignement Marketing, BDR, et Sales est clé lors de l'ajout d'éléments SLG

Disposer d’une bonne machine pour alimenter votre génération de leads est nécessaire. Mais veiller à ce que les départements marketing et commercial soient étroitement alignés et informés est crucial.

Établissez une communication claire entre les départements et assurez-vous que vos processus sont documentés. La définition des différentes étapes du processus de conversion, de la génération de leads à la conclusion des deals, doit être claire et comprise par tous les acteurs impliqués.

Conseil: Gardez l’équipe BDR au sein du département marketing

Je vous suggère vivement de garder l’équipe BDR au sein du département marketing afin de maintenir une coordination optimale. De cette manière, le marketing sera responsable la génération de pipeline tout en étant connecté avec le terrain. Cela favorisera une communication fluide entre les deux départements qui partagent les mêmes objectifs. Ainsi, les besoins des acheteurs influenceront directement le marketing, tandis que les ventes se concentreront sur la conversion des opportunités, ce qui entraînera une plus grande efficacité. Bien sûr, cette recommandation doit être adaptée en fonction des spécificités de votre entreprise et de votre organisation.

Investissez dans la formation et supports à la vente pour garantir que vos équipes BDR et commerciale sont équipées  pour guider les clients et détecter efficacement les opportunités. Établissez des processus transparents pour qualifier une opportunité, tels que la méthode de qualification BANT. Assurez-vous d’inclure des conseils pour disqualifier rapidement les opportunités non pertinentes afin de concentrer les efforts de vos équipes. Tout comme l’onboarding produit est essentielle pour le PLG, l’efficacité des ventes déterminera le succès de votre approche SLG. Dans cette optique, veillez à optimiser le processus de conversion tout au long du parcours.

PLG et SLG peuvent se compléter

Passer de PLG à SLG n’est pas un choix binaire, et les entreprises adoptent généralement une approche hybride qui combine des éléments des deux stratégies. Par exemple, elles peuvent maintenir des options en self-service pour les clients de petite taille tout en introduisant une équipe de vente pour cibler les grands comptes.

Cartographiez le parcours de vos clients pour identifier les points de contact où les activités SLG peuvent compléter votre approche PLG. Ensuite, déterminez les étapes du cycle de vie du client où l’intervention d’un BDR ou d’une équipe de vente peut apporter une valeur ajoutée, comme l’onboarding, l’aide à l’influence pour les comptes stratégiques, les intégrations personnalisées ou l’expansion stratégique.

Si vous ne les avez pas déjà, mettez en place des tracking de données permettant d’obtenir des informations sur le comportement des utilisateurs, les étapes de désengagement et d’expansion de l’équipe. Cela vous permettra d’identifier les modèles et les segments de clients nécessitant une approche de vente personnalisée. Analysez en continu en vous basant sur les données pour optimiser vos efforts de vente.

La collaboration entre les équipes produit et vente est essentielle pour lier SLG et PLG avec succès. Encouragez une communication régulière et des boucles de rétroaction entre les équipes afin de garantir l’alignement sur les besoins clients, les améliorations produit et les stratégies de vente..

L'analyse des métiques est différentes

Lorsque vous intégrez des éléments SLG à votre approche PLG, établissez des métriques et KPIs claires pour mesurer l’efficacité de vos efforts de vente.

Ayez conscience que l’importance de certaines métriques ainsi que les benchmarks de référence peuvent être très différents en PLG et en SLG. Alors que le coût d’acquisition client (CAC) ou le coût par lead (CPL) sont généralement faibles en PLG, ils peuvent être beaucoup plus élevés en SLG. Cela s’explique par le fait que le SLG se concentre généralement sur des grands comptes avec des cycles de vente plus complexes et plus longs, qui génèrent des contrats de valeur supérieure. C’est pourquoi le CAC ratio dans cette situation est une métrique intéressante à suivre.

Certaines métriques seront plus pertinentes pour une approche que pour l’autre. Les Marketing Qualified Leads (MQLs) et la pipeline générée sont plus pertinents en SLG. Les Product Qualified Leads (PQLs) et le nombre de trials sont plus instructifs en PLG.  

Conseil : Différencier vos métriques

Je vous recommande vivement de différencier vos métriques par entonnoir lorsque vous incorporez vos éléments SLG dans votre machine PLG. De cette manière, vous pourrez mesurer le succès de votre approche SLG dès le départ. Assurez-vous de fixer les bonnes attentes et un calendrier approprié. Les approches SLG et PLG sont comme deux langues distinctes. Si vous ne différenciez pas vos métriques, vous risquez de voir apparaître des problèmes de communication entre les parties prenantes, avec un risque accru d’analyse erronée et d’objectifs mal définis.

Voici un exemple de conversation entre un CEO et un directeur marketing après la mise en œuvre d’une approche SLG.

 « CEO : Notre coût d’acquisition client augmente. Nous devons résoudre ce problème » (en comparant l’acquisition de PME à celle de grands comptes )

« CMO: C’est vrai. Mais le deal moyen augmente » (les grands comptes génèrent une valeur supérieure de deal)

« CEO: Ce n’est pas ce que montre le revenu annuel par compte (ARPA). Il augmente, mais pas de manière régulière. » (l’ARPA considère les revenus globaux répartis entre tous les clients, indépendamment de la taille du compte. Si vous acquérez des contrats via des approches PLG et SLG, la structure des comptes variera considérablement, avec des comptes de petite à grande taille. Par conséquent, l’ARPA peut masquer l’impact du revenu généré par les contrats plus importants, car la moyenne est calculée sur l’ensemble de la base de clients).

La conversation semble stérile car les deux interlocuteurs parlent des langages différents. À ce stade, disposer de métriques différenciées facilitera les discussions et permettra une analyse adéquate de la situation. Par exemple, il peut être intéressant d’avoir des CAC différenciés montrant le coût d’acquisition des clients en self-service des PME et celui des clients grand comptes.

Dans tous les cas, surveillez régulièrement les taux de conversion, la croissance du de l’ARR (Annual Recurrent Revenue), la taille de deal moyen et les autres métriques pertinentes pour évaluer l’impact de vos initiatives SLG. Itérez et affinez constamment vos stratégies en fonction des résultats pour optimiser l’équilibre entre PLG et SLG.

Il est primordial que l'ensemble de votre entreprise soit alignée.

Si combiner une approche SLG et PLG est une question de croissance, cela peut avoir un impact sur la culture de l’entreprise. Comme expliqué précédemment, l’approche, la mentalité ou les processus peuvent différer. Par conséquent, les fondateurs doivent expliquer la méthode au sein de l’entreprise afin d’assurer l’alignement, la compréhension et le soutien de toutes les équipes impliquées. Cela garantit la compréhension de la stratégie globale, son alignement avec la vision de l’entreprise et comment les différents rôles contribuent à l’approche.

Proposer des formations et des supports d’accompagnement peut être intéressant pour une mise en œuvre réussie. En expliquant les éléments SLG, les équipes peuvent bénéficier du soutien nécessaire pour adapter leurs méthode de travail, acquérir de nouvelles compétences et aligner leurs activités avec l’approche. Cela garantit que les équipes peuvent exécuter efficacement leurs rôles au sein du cadre SLG-PLG.

Le marketing peut également aider à construire une compréhension collective de la stratégie de croissance. Il peut ainsi expliquer les messages clés articulant la proposition de valeur de l’approche SLG-PLG, partager les success stories, les mises à jour sur les initiatives clés et des informations issues de la mise en œuvre de l’approche.  

Tout bien considéré, incorporer des éléments SLG dans votre approche PLG peut être une stratégie puissante pour propulser la croissance de votre startup vers un niveau supérieur.

En comprenant votre marché, en adaptant votre stratégie marketing et en optimisant avec succès votre approche, vous pouvez trouver le bon équilibre et libérer votre potentiel de croissance. Upki peut vous accompagner dans ce processus, en vous aidant à chaque étape du parcours et en facilitant la transition pour garantir le succès.

Partager ce Post

Souscrire a notre Newsletter

Obtenez des conseils marketing pour startups

More To Explore

Are you truly data-driven?
Data

Êtes-vous réellement data-driven ?

En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?

Elise Duchateau 8 août 2023

Envie de booster Votre Business?

Accélérer votre marketing maintenant

Contact

L’article Que considérer lors de l’ajout de composants SLG dans une approche PLG ? est apparu en premier sur Upki.

]]> http://upki.tech/fr/blog/que-considerer-lors-de-lajout-de-composants-slg-dans-une-approche-plg/feed/ 2