L’utilisation du contenu généré par les utilisateurs (CGU) fait-elle partie intégrante de votre stratégie de contenu B2B ? Si ce n’est pas le cas, repensez-y.
Le marketing B2B n’est pas une promenade de santé. Vous êtes confronté à des processus décisionnels complexes, des cibles techniques et des cycles de vente plus longs. Pour réussir, vous avez besoin d’une compréhension approfondie de votre marché afin de transmettre le bon message, au bon moment, aux bonnes personnes.
Cependant, même lorsque vous maîtrisez ces aspects, établir votre crédibilité en tant que startup reste un défi majeur.
C’est là que le contenu généré par les utilisateurs (CGU) intervient – une tactique marketing efficace pour relever le défi.
Si vous n’avez pas intégré le CGU dans votre stratégie de contenu, voici 15 raisons pour lesquelles vous devriez y réfléchir davantage.
Qu’est-ce que le contenu généré par les utilisateurs ou User-Generated Content ?
Le terme « UGC » désigne le contenu créé par vos utilisateurs, mettant en avant leurs expériences, opinions ou interactions avec votre marque.
Gartner le définit comme suit : « Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) désigne le contenu original lié à une marque, incluant le texte, les vidéos, images, podcasts, etc., créé et publié en ligne par des clients et des défenseurs de la marque, plutôt que par des employés ou des représentants officiels de ladite marque. »
1. Vous augmenterez la crédibilité et la confiance envers votre marque.
L’UGC est l’incarnation de la preuve sociale. Pensez-y : lors de l’évaluation d’un achat, feriez-vous davantage confiance à un consommateur comme vous ou à un représentant commercial de la marque ? Les acheteurs B2B adoptent des comportements similaires en se basant sur les témoignages des clients pour valider les promesses d’une marque et lui accorder de la crédibilité.
Particulièrement crucial lorsque vous ciblez les grands comptes qui peuvent être réticents à acheter auprès d’une startup. Établir des liens entre votre marque et d’autres marques plus connues et établies renforcera considérablement la crédibilité de votre marque et favorisera un plus grand sentiment de sécurité.
2. Vous boosterez l'engagement clients.
L’engagement clients demande bien plus qu’un bon produit ou une bonne équipe customer success. Transformer vos clients en ambassadeurs de votre marque les rend plus engagés et investis, créant ainsi une relation plus profonde. Encourager les utilisateurs à partager leurs expériences, leurs idées et ce qu’ils ont accompli crée un environnement collaboratif où les clients se sentent valorisés, ce qui constitue une base solide pour construire une relation forte.
3. Vous augmenterez vos opportunités d'upsell et de cross-sell.
L’upsell et le cross-sell sont des atouts majeurs en B2B. Pensez-y : vous avez dépensé beaucoup d’argent et d’efforts pour acquérir un compte, mais l’élargir devrait être plus facile. En effet, selon Marketing Metrics, il est « environ 50 % plus facile de faire de l’upsell et cross-sell que d’acquérir de nouveaux clients ». En interagissant activement avec vos clients et en renforçant leur fidélité, vous accédez à de nouvelles opportunités d’extension de comptes.
Mais le véritable bénéfice de la démarche survient lorsque vos clients font la promotion de votre projet au sein de leurs propres entreprises, engendrant l’acquisition de départements supplémentaires ou de filiales. Au sein des grands comptes, cette approche est très puissante. Ne la sous-estimez pas.
4. Vous augmenterez la fidélité clients.
Pendant les périodes de ralentissement économique, la fidélisation clients devient primordiale. Impliquer vos clients avec votre marque crée un sentiment de loyauté qui les empêche de se tourner vers vos concurrents. Rappelez-leur pourquoi ils ont choisi votre solution en premier lieu.
5.Vous écouterez davantage vos clients.
L’un des traits communs à toute les interviews clients que j’ai réalisé est qu’ils apprécient d’être écoutés. Même lorsqu’ils sont satisfaits, ils apprécient l’opportunité d’exprimer leurs préoccupations. On pourrait soutenir que cela relève de la responsabilité de l’équipe customer success, des ventes ou du produit. Mais le fait d’avoir une autre personne avec laquelle interagir leur donne ce sentiment supplémentaire de sécurité quant à la prise en compte de leurs préoccupations (et c’est généralement le cas).
6. Vous créerez davantage de liens avec vos clients.
Vos clients connaissent déjà leur commercial, leur responsable customer success et l’équipe produit. En impliquant le marketing, vous pouvez entrer en contact avec d’autres personnes au sein de l’entreprise, comme le service communication ou l’équipe des relations presse. Cela vous permet de tisser des liens plus forts avec vos clients.
Et plus vous créez de liens, plus votre compte est sécurisé.
7. Vous pouvez les aider professionnellement.
Je suis convaincue que donner, c’est recevoir. Et le contenu généré par les utilisateurs (UGC) illustre parfaitement ce principe. Parfois, vos clients ont besoin d’un coup de pouce professionnel pour faire valoir leur travail, présenter leurs résultats et gagner en visibilité au sein de leur propre entreprise. Et si vous leur donniez ce pouvoir ? En utilisant ce qu’ils ont réalisé grâce à votre projet commun, en leur offrant de la visibilité, non seulement vous augmenterez la visibilité de votre marque, mais aussi la leur.
Faites de vos clients vos stars.
8. Vous comprendrez mieux vos personas et cas d'utilisation.
Discuter régulièrement avec vos clients et comprendre leurs difficultés et préoccupations, ce qu’ils font avec votre solution, les fonctionnalités qu’ils apprécient et les avantages qu’ils en tirent sont d’une valeur immense pour vos activités marketing. Vous apprendrez à connaître vos personas à un niveau plus approfondi. Et vous pourrez nourrir votre machine marketing avec des informations concrètes, ce qui se traduira par des campagnes personnalisées qui résonnent auprès de votre public. Vous pouvez également solliciter activement leurs avis sur les sujets qu’ils aimeraient lire et apprendre, ce qui alimentera votre stratégie de contenu.
9. Vous obtiendrez des contenus précieux et uniques.
En inbound marketing, offrir un contenu unique et pertinent pour votre audience est crucial.
Et quoi de plus unique et pertinent que de véritables retours d’expérience ?
En matière de contenu, rien ne surpasse les retours clients sur ce qu’ils ont essayé de résoudre, comment ils l’ont fait et ce qu’ils ont accompli.
Il s’agit de contenus personnalisés et de haute qualité que vous pouvez produire relativement facilement. En organisant et en partageant du contenu généré par les utilisateurs, comme des témoignages, des cas d’usage ou des articles de blog invités, les startups peuvent se positionner en tant qu’autorités de confiance et d’experts, renforçant ainsi leur crédibilité.
10. Vous aurez accès à du contenu gratuit.
Hautement qualitatif et presque gratuit ! La création d’un contenu de haute qualité est souvent associée à un coût élevé. Vous avez besoin d’experts qualifiés qui facturent un tarif premium pour leur contenu unique. Cependant, le contenu généré par les utilisateurs vous offre le même niveau de qualité sans les frais d’experts. C’est une manière économique d’obtenir un contenu précieux pour vos efforts de marketing.
11. Vous augmenterez votre taux de conversion grâce à un contenu performant.
Les contenus générés par les utilisateurs jouent un rôle crucial dans l’orientation de vos prospects lors de leur processus de prise de décision en offrant des informations précieuses sur les raisons pour lesquelles ils ont choisi votre produit ou service, ainsi que les avantages qu’ils en ont tirés. Pour les prospects qui évaluent leurs options et comparent différentes offres, les retours d’expérience peuvent être le facteur décisif de décision. Les formats tels que les témoignages vidéo ou les études de cas clients sont particulièrement efficaces pour favoriser les conversions.
12. Vous allez boostez certaines metriques que vos investisseurs vont adorer.
Lorsqu’il s’agit des indicateurs de revenus prioritaires pour les investisseurs des entreprises en phase de Seed, référons-nous au rapport récemment publié « 2023 Sales KPI Report » par Insights Partners. Ce rapport met en évidence des indicateurs clés, notamment :
- Le Win rate ou Taux de réussite
- New & Expansion Bookings Growth Rate ou Taux de croissance des nouvelles souscriptions et d’expansion de comptes
- NPS (Net Promoter Score)
- Gross Revenue Retention ou Taux de Rétention des Revenus bruts
Le contenu généré par les utilisateurs (UGC) influence directement trois des quatre indicateurs mentionnés :
- L’UGC a un impact positif sur le taux de réussite en fournissant des cas clients qui soutiennent le processus de prise de décision. En ajoutant de la confiance et de la sécurité, l’UGC augmente les chances de remporter des contrats.
- L’UGC influence le taux de croissance des nouvelles souscriptions et d’expansion de comptes en attirant de nouveaux clients et en facilitant les opportunités d’upsell et cross-sell, ce qui se traduit par une augmentation du Taux d’expansion.
- L’UGC a également un impact direct sur le NPS en favorisant l’engagement des clients, ce qui conduit à des clients plus satisfaits.
Bien que l’impact sur le taux de rétention revenus bruts puisse être moins évident, une augmentation de l’engagement grâce à l’UGC impliquera probablement des clients qui conviennent à votre solution. Cela réduit le risque de résiliation, ce qui contribue à améliorer la rétention.
13. Vous obtiendrez un meilleur alignement de vos équipes growth.
La mise en œuvre d’une stratégie UGC réussie va au-delà du simple marketing : elle nécessite la participation de votre équipe customer success, de vos équipes de vente et produit.
En établissant des objectifs communs, vous pouvez maximiser le potentiel de votre stratégie. Par exemple, le département customer success peut vous guider vers les bons clients ; les ventes peuvent inclure la communication dès la signature du contrat, et le produit peut vous orienter vers les clients les plus actifs ou les cas d’usage les plus intéressants.
Une excellente stratégie UGC engendrant un NPS, des taux de conversion plus élevés et des clients plus engagés, tout le monde est gagnant, et vos équipes peuvent travailler ensemble dans la bonne direction. Vous améliorerez l’alignement et l’esprit d’équipe en travaillant ensemble vers des objectifs communs.
14. Vous tirerez le meilleur parti de votre machine PLG.
En tant qu’entreprise axée sur la croissance via le produit (Product-Led Growth), vous travaillez dur pour offrir des expériences exceptionnelles à vos utilisateurs.
Exploitez ces efforts pour encourager vos clients à donner leur avis. Les inciter à promouvoir votre produit alimentera votre machine PLG et stimulera une croissance virale.
15. Vous allez découvrir que vos clients sont très sympas.
Peut-être ai-je eu beaucoup de chance, ou peut-être ai-je seulement travaillé dans des entreprises avec des produits exceptionnels, mais tous les clients avec lesquels j’ai travaillé étaient intelligents, sympathiques et très intéressants. Travailler avec vos clients n’est pas seulement une pratique très efficace, c’est aussi un réel plaisir.
Intégrer l’UGC dans votre stratégies marketing peut changer la donne. J’espère vous avoir convaincu à ce stade. Cela augmente la fidélité à la marque, la crédibilité et le taux de conversion, nourrit votre stratégie marketing pour mieux résonner avec votre public cible, et offre des perspectives enrichissantes et agréables dans l’ensemble. Si vous êtes prêt à saisir le pouvoir du contenu généré par les utilisateurs et à exploiter son potentiel pour rehausser les efforts marketing de votre startup B2B, mais que vous ne savez pas par où commencer, n’hésitez pas à me contacter.
Share This Post
Souscrivez A Notre Newsletter
Obtenez des conseils marketing pour startups
More To Explore
Êtes-vous réellement data-driven ?
En start-ups SaaS, le succès en marketing repose souvent sur des décisions basées sur les données. Mais êtes-vous réellement data-driven ?
Tactiques Marketing SaaS : Franchissez les Étapes vers le Succès
En tant que fondateur d’une entreprise SaaS, vous savez déjà que la création d’un produit SaaS exceptionnel n’est que le début du voyage. Face au